بازاریابی چیست؟ در دنیای بازاریابی رقابت محصولات شدید است و دامنه توجه مصرف‌کنندگان کمتر از همیشه است. با وجود هر محصولی که وعده خورشید و ماه را به ما می‌دهد، چگونه تصمیم می‌گیریم؟ در پشت‌صحنه پرزرق و برقی که در قفسه‌های خواربارفروشی می‌بینید، حرفه‌ای‌ها به‌سختی کار می‌کنند تا مطمئن شوند محصولشان همان چیزی است که شما انتخاب می‌کنید؛ از طراحی لوگو تا قیمت نهایی. بازاریابان قهرمانان این داستان هستند. برای اینکه خودتان به یکی از آن‌ها تبدیل شوید، منطقی است که بفهمید مارکتینگ چیست و از چه استراتژی‌هایی استفاده می‌کند. در این مقاله هرآنچه که باید در مورد بازاریابی و انواع آن بدانید آمده است.
تعریف بازاریابی چیست؟
تعریف بازاریابی به آن سادگی که ما فکر می‌کنیم نیست. برای اثبات پیچیدگی تعریف بازاریابی به جرئت می‌توان گفت که هیچ دو منبعی به شما پاسخ یکسانی را نمی‌دهند. درحالی‌که امروزه تعاریف بازاریابی به طور قابل‌توجهی انتزاعی‌تر شده‌اند؛ اما اساس یکسان است: همه چیز در مورد رساندن یک محصول یا خدمات از تولیدکننده به دست مصرف‌کننده است.
بازاریابی تلاشی است که برای جلب توجه مخاطبان به محصول یا خدمات شما با دید مثبت انجام میشود. بازاریابی تقریباً در تمام عملیات یک تجارت از جمله تبلیغات، فروش و تحویل محصول یا خدمات به یک مشتری یا کسب‌وکار انجام میشود.
در ساده‌ترین سخن، تعریف بازاریابی این است: چگونه شرکت‌ها به مصرف‌کنندگان خود نشان می‌دهند که محصولات یا خدمات آن‌ها بهتر از رقبایشان است. این کار نیاز به برنامه‌ریزی فراوان، تست A/B، تجزیه‌وتحلیل نتایج و موارد دیگر دارد.
بازاریابی نوعی ارتباط متقاعدکننده است. این شامل هر فرایندی است که در انتقال یک محصول یا خدمات از کسب‌وکار شما به مصرف‌کننده نهایی دخیل است. اگر بخواهیم دقیقتر بگوییم بازاریابی چیست، بازاریابی شامل ایجاد مفهوم محصول یا خدمات، شناسایی افرادی که احتمال خرید آن را دارند، ترویج آن و انتقال آن از طریق کانال‌های فروش مناسب است.
با جزئیات بیشتر، بازاریابی هر چیزی است که امکان دارد بر طرز فکر مصرف‌کنندگان در مورد برند شما تأثیر بگذارد و این فقط به نحوه ارائه محصول یا خدمات شما مربوط نیست، بلکه تبلیغات شما، خدمات مشتری شما و حتی کارمندانی که مشتریان با آن‌ها روبرو می‌شوند نیز با این موضوع در ارتباط هستند. امروزه بازاریابی به معنای شناخت مشتری از درون و بیرون است. آن‌ها با چه مشکلاتی روبرو هستند و شما چگونه بهترین راه‌حل را برای حل این مشکلات ارائه می‌دهید؟
هدف از مارکتینگ چیست؟
حتی این تعریف هم گیج‌کننده است. اگر احساس می‌کنید کمی سردرگم شده‌اید، در زیر اهداف اصلی بازاریابی برای شما ارائه شده است:
- بازاریابی توجه مخاطبان هدف شما را به خود جلب می‌کند.
- بازاریابی مصرف‌کننده را متقاعد می‌کند که محصول یا خدمات شما را بیش از محصولات رقیب خریداری کند.
- بازاریابی فرصتی را برای مصرف‌کننده فراهم می‌کند تا تصمیمی آسان بگیرد.
با انجام درست این سه مورد پایگاه مشتری بی‌نظیری نسبت به رقبای خود ایجاد خواهید کرد. ما برخی از اهداف رایج بازاریابی و معنای آن‌ها برای یک تجارت را پوشش خواهیم داد:
منظور از سودآوری در بازاریابی چیست؟
افزایش فروش یک هدف بسیار رایج برای بازاریابی است. برای اینکه بازاریابان ثابت کنند که تلاش‌هایشان نتیجه داده است، باید بازده سرمایه‌گذاری (ROI) خوبی را ببینند. برای انجام این کار، آن‌ها باید اطمینان حاصل کنند که درآمد حاصل از فروش به طور قابل‌توجهی از هر یک از هزینه‌های بازاریابی آن‌ها بیشتر است.
تبلیغات در بازاریابی
تبلیغات در بازاریابی چیست؟ اهداف تبلیغاتی همه در مورد افزایش آگاهی از برند است. اغلب این اهداف توسط سازمآن‌هایی اجرا می‌شوند که محصولی را ارائه می‌دهند که مدتی در بازار بوده است. این تاکتیک‌ها می‌توانند پیشنهادی نسبتاً «خسته‌کننده» داشته باشند و یا هیجان ایجاد کنند.
سهم بازار
برای شرکت‌هایی که به دنبال تثبیت خود در صنایع مرتبط هستند، هدف سهم بازار می‌تواند یک انتخاب عالی باشد. به‌دست‌آوردن سهم بازار چیزی است که مخصوصاً برای شرکت‌های نوظهور در صنایع محبوب دشوار است. یکی از موفق‌ترین نمونه‌های شرکتی که به دنبال کسب سهم بازار است، ویدئوی ویروسی Dollar Shave Club است. این ویدئو شرکت را قادر ساخت تا از سروصدای یک صنعت درهم‌وبرهم بکاهد.
مدیریت نام تجاری
اهداف مدیریت برند اغلب توسط برندهای تثبیت شده استفاده میشود که به دنبال حفظ تصاویر خود و تکرار پیام‌های کلیدی برای عموم مردم هستند. اغلب این شرکت‌ها تبلیغاتی را انتخاب می‌کنند که برندشان را تبلیغ کند؛ به‌جای پرداختن به محصول یا خدمات خاصی که ارائه می‌دهند. به‌عنوان‌مثال تبلیغات نایک را در نظر بگیرید. درحالی‌که نایک محصولات متنوعی از کفش گرفته تا لباس و تجهیزات ورزشی را ارائه می‌کند، این تبلیغات بر روی هیچ محصول خاصی تمرکز نمی‌کند. در عوض آنچه را که موضوع اصلی نایک است، تقویت می‌کند: ورزشکارانی که به دنبال رؤیاهای خود هستند.
حضور دیجیتال
اگر برند شما هنوز ردپای آنلاین خود را ایجاد نکرده است، یک هدف عالی می‌تواند رشد بازار دیجیتال شما باشد. اگر می‌خواهید دیده‌شدن در رتبه‌بندی موتورهای جستجوی گوگل را افزایش دهید، یک متخصص سئو را در نظر بگیرید. به طور مشابه یک متخصص رسانه‌های اجتماعی می‌تواند به شما کمک کند تا مخاطبان خود را افزایش دهید و با مشتریان در پلتفرم‌های مختلف ارتباط برقرار کنید.
ایجاد قدرت در صنعت
منظور از قدرت در بازاریابی چیست؟ همه ما دوست داریم در جایگاه‌های مربوطه خود به‌عنوان یک متخصص در نظر گرفته شویم. اهدافی که حول اقتدار کسب‌وکار در صنعت می‌چرخند، می‌توانند این کار را انجام دهند. این اهداف بر تثبیت برند شما به‌عنوان یک مرجع از طریق محتوای ارزشمند، سخنرانی‌های اصلی و موارد دیگر تمرکز دارند.
نظرات و رتبه‌بندی مشتریان
ازآنجایی‌که نظرات کاربران به بخشی ارزشمند از یک استراتژی تجاری تبدیل میشود، بازاریابان نیاز به دریافت مداوم بازخورد در مورد پیشنهاد خود را درک کرده‌اند. امروزه اهداف پیرامون بررسی‌ها و رتبه‌بندی مشتریان امری عادی است، زیرا به بازاریابان اجازه می‌دهد با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند، بر اساس بازخورد آن‌ها تغییراتی ایجاد کنند و طرفداران برندشان را کشف کنند.
تعریف و اهمیت استراتژی در بازاریابی (marketing)
استراتژی بازاریابی برنامه بازی کلی یک شرکت برای دستیابی به مخاطبان هدف و تبدیل آن افراد به مشتری است. این استراتژی شامل ارزش پیشنهادی شرکت، پیام‌های کلیدی بازاریابی آن، یک نمای کلی جامع از مخاطبان و سایر عناصر سطح بالا است.
با یک استراتژی بازاریابی درک جامعی از دلیل وجود شرکت خود به دست خواهید آورد. شما ارزش‌هایی را که سازمان شما بر اساس آن‌ها بنا نهاده شده است، روشی که از کارکنان شما انتظار می‌رود از آن حمایت کنند و موارد دیگر را یاد خواهید گرفت. برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی ضروری است که رقبا و مشخصات مشتری خود را بشناسید.
طرح بازاریابی (مارکتینگ) چیست؟
مراقب باشید که اصطلاح استراتژی بازاریابی با برنامه بازاریابی اشتباه گرفته نشود. درحالی‌که آن‌ها حاوی اجزای مشابه هستند؛ اما اصطلاحات قابل تعویض نیستند. طرح بازاریابی نحوه برنامه‌ریزی شما و تیمتان برای دستیابی به اهداف تعیین شده توسط شرکت در استراتژی بازاریابی را شرح می‌دهد. به‌عبارت‌دیگر طرح، اجرای استراتژی است.
برای پاسخ به سوال «طرح بازاریابی چیست؟» باید بگوییم برنامه بازاریابی شما به تاکتیک‌های شما بستگی دارد. این بدان معنی است که باید درک جامعی از جزئیات مرتبط، مانند اهداف خاص، هزینه‌های مرتبط و مراحل عملی ارائه دهد. این سند مکتوب باید منبع حقیقت شما برای تمام تلاش‌های بازاریابی و تبلیغات شما برای مدت‌زمان معین باشد.
بر خلاف استراتژی بازاریابی، برنامه بازاریابی بر یک چارچوب زمانی خاص تمرکز دارد. چه برنامه شما یک سال، نیم‌سال یا حتی فقط سه ماه را پوشش دهد، باید به طور مرتب به آن مراجعه کنید تا مطمئن شوید که کمپین‌ها و طرح‌هایی که اجرا می‌کنید مطابق با اهداف اصلی شما هستند.
برنامه بازاریابی شما نیز انعطاف‌پذیر است. اگر در آخرین لحظه تغییری در بودجه داشته‌اید، یکی از اعضای تیم استعفا داده است، یا به‌سادگی متوجه شده‌اید که یک تاکتیک به نتیجه مطلوب منجر نمی‌شود، برنامه باید به‌روز شود تا منعکس‌کننده وضعیت موجود باشد. مشابه استراتژی بازاریابی، یک برنامه بازاریابی نیز کاملاً ضروری است، زیرا به‌عنوان یک نقشه راه برای کمپین شما عمل می‌کند.
اثر هاله ای در بازاریابی چیست؟
اثر هاله ای یا خطای هاله ای (halo effect) در بازاریابی به صورت خلاصه یعنی تصور مشتریان درباره شما؛ تصویری که شما از خودتان می‌سازید.
فرض کنید برای اولین بار وارد فروشگاه یک برند میشود و فروشنده لحن بسیار با شما بد باشد، دفعه بعدی قضاوت شما درباره آن برند چیست؟ در واقع آن فروشنده با آن لحن، تصویری از برند خودشان در ذهن شما ساخت و یک هاله ای به دور برند خود در تصور شما ایجاد کرد که مثبت نیست!
عکس این قضیه نیز صادق است، یعنی یک اثر هاله ای مثبت برای یک برند، محصول، شرکت یا هر چیز دیگری به وجود آید.
اگر می‌خواهید به صورت کامل درباره اثر هاله ای بدانید، حتما مقاله زیر را بخوانید:
مقاله مرتبط: از خطا یا اثر هاله ای چه می‌دانید؟!
بازاریابی سنتی چیست؟
بازاریابی سنتی به تمام روش‌هایی گفته میشود که آنلاین نیستند. در واقع این مفهوم در برابر بازاریابی مدرن مطرح شده اما همچنان طرفداران خود را داشته و مورد استفاده قرار میگیرد.
بازاریابی سنتی منسوخ شده نیست بلکه قدمت‌دار شده است و شاهد این امر هم استفاده فراوانی است که از روش‌های این مدل بازاریابی انجام میشود. به عنوان مثال همچنان برندها از بیلبوردهای تبلیغاتی بهره می‌برند، همچنان بازاریابی تلفنی رواج دارد، همچنان ما شاهد چاپ تبلیغات مختلفی در روزنامه‌ها و مجلات هستیم.
اگر بخواهیم مثال خوبی درباره اینکه بازاریابی سنتی منسوخ شده نیست بزنیم می‌توان به اسب سواری در گذشته و امروز اشاره کرد، گرچه همچنان اسب وجود دارد اما دوران اسب سواری تمام شده است.
آمیخته بازاریابی یا 4P چیست؟
آمیخته بازاریابی که به‌عنوان 4p بازاریابی نیز شناخته میشود پایه و اساس برنامه بازاریابی شما در نظر گرفته میشود. آمیخته بازاریابی ترکیبی خاص از محصول، قیمت آن، روش‌های تبلیغ و راه‌های در دسترس قراردادن محصول در اختیار مشتری است. یک شرکت بر اساس درک خود از مشتریان، آمیخته بازاریابی خود را از محصول، قیمت، مکان و تبلیغات توسعه می‌دهد. عناصر آمیخته بازاریابی به طور پیچیده و حساسی با یکدیگر مرتبط هستند. آمیخته بازاریابی در کل خوب یا بد است.
همه عناصر باید یکدیگر را تقویت کنند تا تجربه مشتری را افزایش دهند. هنگامی که پیشنهاد میشود در یکی از عناصر تغییری ایجاد شود، باید بررسی شود که جایگاه این عنصر در آمیخته بازاریابی چیست؟ آیا عنصر تغییریافته همچنان با عناصر دیگر مطابقت دارد و آن‌ها را تقویت می‌کند یا اینکه شروع به تضاد با سایر عناصر کرده است و باعث میشود ترکیب بازاریابی در خدمت به مشتریان کمتر مؤثر باشد.
مدیران باید 4p را به‌گونه‌ای مدیریت کنند که سطح رضایت مشتری بسیار بالاتر از رقبا باشد. تصمیمات مربوط به آمیخته بازاریابی جنبه اصلی اجرای مفهوم بازاریابی را تشکیل می‌دهد.
P اول – محصول یا product
تصمیم‌گیری در مورد تولید محصول به این معنا است که چه کالاها یا خدماتی باید به مشتریان ارائه شود. محصول یا خدمات نیازهای اساسی مشتری را برآورده می‌کند. محصول ارزش اولیه را برای مشتری فراهم می‌کند. مشتری باید در ابتدا به دلیل محصول یا خدماتی که شرکت تولید کرده یا پیشنهاد تولید آن را دارد، به شرکت علاقه‌مند شده باشد. همه عناصر دیگر باید ارزش پیشنهادی محصول را تقویت کنند.
یکی از عناصر مهم استراتژی محصول توسعه محصول جدید است. با تغییر فن آوریها و سلیقهها، محصولات قدیمی و پایین‌تر از رقبا می‌شوند. بنابراین شرکت‌ها باید آن‌ها را با طرح‌ها و ویژگی‌های جدیدی که مشتریان برای آن‌ها ارزش قائل هستند جایگزین کنند. وظیفه چالش‌برانگیز، گنجاندن آخرین فناوری‌ها و راه‌حل‌های موجود برای آخرین نیازهای مشتری در محصول یک شرکت است. تصمیمات محصول شامل انتخاب‌هایی در مورد نام تجاری، ضمانت‌نامه‌ها، بسته‌بندی و خدماتی است که باید همراه با ارائه محصول باشد.
p دوم – قیمت یا price
قیمت هزینه‌ای است که مشتری حاضر است برای محصول و نحوه در دسترس قراردادن آن متحمل شود. تمام عناصر دیگر آمیخته بازاریابی نشان‌دهنده هزینه‌ها هستند. بازاریابان باید در مورد اهداف قیمت‌گذاری، روش‌های رسیدن به قیمت و عواملی که بر تعیین قیمت تأثیر می‌گذارند بسیار مراقب باشند.
جایگاه قیمت در آمیخته بازاریابی چیست؟ شرکت باید در برخی از معاملات، لزوم تخفیف و کمک‌هزینه را نیز در نظر بگیرد. این الزامات می‌تواند بر سطح لیست قیمت انتخاب شده تأثیر بگذارد. اگر در برخی معاملات باید تخفیف و امتیاز داده شود، فهرست قیمت باید دارای حاشیه مذاکره باشد. دوره‌های پرداخت و شرایط اعتبار نیز بر قیمت واقعی دریافتی در هر معامله تأثیر می‌گذارد. این نوع تصمیمات می‌توانند بر ارزش درک شده یک محصول تأثیر بگذارند.
در مقایسه با سایر عناصر آمیخته بازاریابی قیمت را می‌توان به راحتی تغییر داد؛ اما یک تغییر نادیده گرفته شده در قیمت می‌تواند درک مشتریان را در مورد ارزش آمیخته بازاریابی تغییر دهد. در غیاب هرگونه دانش عینی در مورد کیفیت محصول مشتری یک ارتباط قوی بین قیمت و کیفیت ایجاد می‌کند. اگر قیمت یک محصول کاهش یابد مشتریان ممکن است آن را به‌عنوان یک محصول با کیفیت پایین تلقی کنند.
اگر یک شرکت قیمت را افزایش دهد، مشتریان ممکن است آن را یک محصول با کیفیت بالا در نظر بگیرند، اما این خطر نیز وجود دارد که مشتریان ممکن است قیمت را برای ارزشی که از محصول دریافت می‌کنند، بسیار بالا بدانند. تغییر قیمت اگرچه به‌راحتی انجام میشود، اما همیشه باید با درنظرگرفتن تأثیری که این تغییر بر جذابیت یا غیرمستقیم بودن آمیخته بازاریابی می‌گذارد انجام شود.
p سوم – تبلیغات یا promotion
تصمیمات باید باتوجه‌به ترکیب تبلیغاتی اتخاذ شود: تبلیغات، فروش شخصی، تبلیغات فروش، نمایشگاه، حمایت مالی و روابط‌عمومی. از این طریق، مخاطبان هدف از وجود محصول و مزایایی که برای مشتریان به ارمغان می‌آورد آگاه می‌شوند.
نوع ابزار تبلیغاتی مورداستفاده باید با سایر عناصر آمیخته بازاریابی ترکیب شود. یک محصول گران‌قیمت مانند ماشین‌آلات با تعداد محدودی مشتری باید از طریق تماس‌های شخصی بین خریداران و فروشندگان تبلیغ شود.
جایگاه رسانه‌های جمعی در آمیخته بازاریابی چیست؟
تبلیغات در رسانه‌های جمعی بیهوده خواهد بود زیرا تعداد مشتریان بسیار کم است و بی‌اثر خواهد بود زیرا مشتری بر اساس اطلاعات اندک ارائه شده در یک تبلیغ، تصمیمی برای خرید چنین محصول گران قیمتی نمی‌گیرد. او به اطلاعات گسترده‌ای نیاز دارد تا بتواند انتخاب کند. اما یک محصول ارزان‌قیمت که توسط بازار انبوه خریداری میشود، می‌تواند در رسانه‌های جمعی تبلیغ شود.
ابزار تبلیغاتی انتخابی باید آمیخته بازاریابی را تقویت کند. رسانه مورداستفاده، سلبریتی انتخاب شده برای تأیید محصول، آموزش ارائه شده به فروشنده و غیره باید سایر عناصر آمیخته بازاریابی را منعکس و تقویت کنند.
معمولاً شرکت اولین تماس خود را با مشتریان از طریق تلاش‌های تبلیغاتی خود برقرار می‌کند. مشتری محصولی را خریداری نمی‌کند مگر اینکه انتظارات خاصی در مورد محصول داشته باشد. تبلیغات، انتظارات مشتریان را در مورد محصول شکل می‌دهد. اگر به‌درستی استفاده شود، تبلیغات می‌تواند انتظارات مشتری را افزایش دهد و باعث فروش شود.
اما اگر محصولی تبلیغاتی و غیرواقعی باشد، اگرچه انتظارات مشتری افزایش می‌یابد، زمانی که واقعاً از محصول استفاده می‌کند ناامید میشود و آن را مطابق انتظارات خود نمی‌بیند. چنین ناامیدی باعث شکایات شفاهی منفی و آسیب دائمی در شهرت شرکت میشود.
p چهارم – مکان یا place
راه‌های در دسترس قراردادن محصول در بازاریابی را place می‌گویند. مکان شامل تصمیم‌گیری در مورد کانال‌های توزیع مورداستفاده، محل خروجی‌ها، روش‌های حمل‌ونقل و سطوح موجودی است. محصول باید در مقدار مناسب، در زمان و مکان مناسب در دسترس باشد. کانال‌های توزیع متشکل از واسطه‌های مستقل مانند خرده‌فروشان، عمده‌فروشان و توزیع‌کنندگان است که کالاها از طریق آن‌ها به مشتریان منتقل میشود. این واسطه‌ها دسترسی مقرون‌به‌صرفه به بازار را فراهم می‌کنند.
ما در مقاله مجزایی درباره آمیخته بازاریابی یا 4p به صورت کامل از صفر تا صد این موضوع را بررسی کردیم و علاوه بر آن پلن‌های توسعه‌ای آن که بعدا به این مدل اضافه شد مثل مدل 7p را نیز بررسی کرده‌ایم. پیشنهاد می‌کنیم حتما این مقاله را بخوانید.
بهترین راه‌های در دسترس قراردادن محصولات در بازاریابی چیست؟
اگر سازنده مجبور باشد تمام زیرساخت‌های لازم برای مدیریت انتقال کالا به مشتریان را تنظیم کند بسیار پرهزینه و دست‌وپاگیر خواهد بود. سازنده باید روابط با این واسطه‌ها را به‌گونه‌ای مدیریت و ساختار دهد که منافع سازنده و واسطه‌ها تأمین شود.
کانال‌های توزیع سه عملکرد مجزا را انجام می‌دهند. آن‌ها محصولات را از سازنده به مشتریان و اطلاعات را از سازنده به مشتریان منتقل می‌کنند و همچنین پرداخت را از مشتریان به تولیدکننده بازیابی می‌کنند. در بازاریابی اینترنتی اطلاعات در وب‌سایت سازنده ارائه میشود، محصول از فروشگاه سازنده از طریق پیک برای مشتری ارسال میشود و پرداخت توسط بانک‌ها از طریق کارت‌های اعتباری دریافت میشود.
یک شرکت باید هنگام طراحی استراتژی توزیع خود ذهنی باز داشته باشد. این سه عملکرد باید انجام شوند، اما ضروری نیست که هر سه عملکرد توسط یک کانال انجام شوند. بسته به کارایی و اثربخشی هر کانال در اجرای عملکرد، سه کانال مجزا می‌توانند عملکردی را انجام دهند.
مشاوره بازاریابی (مشاوره مارکتینگ) چیست؟
خوشبختانه در سال‌های اخیر نقش مشاوران در کسب و کارها بهبود یافته است و افراد باتجربه در این حوزه توانسته‌اند به کسب و کارها کمک زیادی کنند اما اگر واقع بین باشیم، موقعیت شغلی مشاوره بازاریابی بیشتر در شرکت‌های خصوصی نقش برجسته‌ای دارد نه دولتی!
مشاوره بازاریابی در سازمان‌ها و شرکت‌های دولتی بیشتر یک موقعیت شغلی دکوری است. ما در مطلبی که با عنوان مشاوره مارکتینگ یا مشاوره بازاریابی چیست نوشتیم، به همین موضوع اشاره کردیم؛ بخشی از این مطلب را می‌توانید همینجا بخوانید و در صورت تمایل، با کلیک روی لینک بالا، می‌توانید به متن کامل مقاله دسترسی داشته باشید.
متاسفانه «مشاوره» و انواع آن مثل مشاوره بازاریابی در ایران بیشتر به یک پوزیشن تبدیل شده است! منشاء این تحول معنایی هم سازمان‌ها و مدیران دولتی هستند که برای جا دادن به دوستان و آشنایان در سازمان، با انتشار یک حکم مشاور [که اکثرا شرح وظایف و مسئولیت مشخصی هم ندارند!] این کار مهم را لوث کرده‌اند. هرچند خوشبختانه در سال‌های اخیر کسب و کارهای مختلفی با اهمیت این موضوع پی برده و با رجوع به افراد متخصص از تجربیات مشاوران استفاده می‌کنند.
قیف بازاریابی و قیف فروش (sales funnel) در مارکتینگ چیست؟
اول از همه باید بدانیم که قیف فروش یا sales funnel از قیف بازاریابی متفاوت یا marketing funnel با یکدیگر متفاوت است و این تفاوت را می‌توانید در مطلب چیستی قیف فروش و قیف بازاریابی بخوانید.
اگر بخواهیم توضیح مختصری درباره این موضوع بیان کنیم چه بهتر که از همین واژه قیف استفاده کنید! قیف دو سر دارد، یکی بالا که باز و گشاد است و دیگری دهانه کوچه و پایینی آن است.
در بازاریابی هم این قیف وجود دارد، به این شکل که هر بیزینسی، مخاطبانی دارد که از جایی با شما آشنا می‌شوند. در واقع اینها از دهانه بالایی و گشاد قیف وارد جریان بیزینس شما می‌شوند. اما آیا همه اینها مشتری و خریدار هستند؟ خیر.
در واقع شما باید برای کسانی که از بالای قیف وارد می‌شوند، برنامه‌ای داشته باشید و بتوانید مسیری را ترسیم کنید که آن‌ها به پایین قیف فروش برسند. برای این کار باید مراحلی طی کنید که این مراحل عبارتند از:
- آگاهی
- تمایل
- اشتیاق
- اقدام
این مسیر، نیازمند استراتژی و برنامه‌ریزی است که در مطلبی که لینک آن در بالا قرار گرفته می‌توانید تمام این موضوعات را بخوانید.
انواع بازاریابی یا مارکتینگ (MARKETING)
در ادامه بررسی موضوع بازاریابی می‌خواهیم انواع بازاریابی را برای شما تعریف کنیم؛ اینکه در بازاریابی تحقیقات بازار چیست، بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم چیست و غیره در این بخش بررسی می‌شوند.
منظور از تحقیقات بازار چیست؟
چگونه متوجه می‌شوید که یک محصول، خدمات یا پیام برای مخاطب خاصی متمایز است؟ تحقیقات خود را در این زمینه انجام دهید. محققان بازار از چندین تاکتیک برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده می‌کنند. اما این تنها نیمی از معادله است. یکی دیگر از مؤلفه‌های کلیدی تحقیقات بازار در واقع تفسیر داده‌ها است. بهترین محققان بازار می‌توانند سؤالات خود را برای دریافت پاسخ‌های معنادارتر تنظیم کنند. به‌عنوان‌مثال پرسیدن، «چه چیزی در مورد این محصول دوست دارید؟» می‌تواند پاسخ بسیار متفاوتی نسبت به این که «به‌عنوان یک والدین چه چیزی را دوست دارید تا این محصول به شما بدهد؟» داشته باشد.
بازاریابی برونگرا چیست؟
در واقع بازاریابی برونگرا که در برابر بازاریابی درونگرا مطرح میشود، یک دسته بندی کلی برای انواع بازاریابی است، اگر ادامه همین مطلب را بخوانید با مدل‌های مختلفی از بازاریابی مثل بازاریابی مستقیم، گوریلا مارکتینگ، بازاریابی تلفنی و غیره آشنا می‌شوید که همه اینها یا در دسته بازاریابی برون گرا یا در نوع درون گرا قرار می‌گیرند. بازاریابی برونگرا در واقع همان بازاریابی سنتی است که از روش‌های مثل تبلیغاتی بیلبوردی، تماس تلفنی که به آن تماس سرد گفته میشود، ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی و غیره بهره می‌برد. اگر می‌خواهید کامل با مدل بازاریابی برونگرا یا outbound marketing آشنا شوید توصیه می‌کنیم حتما مقاله زیر را مطالعه کنید:
مقاله مرتبط: بازاریابی برونگرا یا اوتباند مارکتینگ چیست و چه روش‌هایی دارد؟
بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing
منظور از دایرکت مارکتینگ در بازاریابی چیست؟ به عبارت ساده بازاریابی مستقیم شامل ارسال مطالب بازاریابی تبلیغاتی به طور مستقیم برای مصرف‌کنندگان است. به‌عنوان یک مصرف‌کننده ممکن است همیشه قدردان این تبلیغات نباشید، اما برای سال‌ها بازاریابی مستقیم راهی مؤثر برای کسب‌وکارها برای افزایش فروش و آگاهی عمومی از یک کسب‌وکار بوده است.
بازاریابی مستقیم انواع مختلفی دارد که برخی از آن‌ها عبارتند از:
- فروش حضوری
- بازاریابی تلفنی
- بازاریابی اینترنتی
- ایمیل مستقیم
- کاتالوگ‌ها
در بازاریابی مستقیم قرار نیست ما محتوای تبلیغاتی برای مشتریانی انبوه تولید کنیم، بلکه برعکس، هدف ما این است که مخاطبان بالقوه‌ای که احتمال بالفعل شدن آن‌ها وجود دارد را شناسایی کنیم، در روش بازاریابی Direct Marketing ما تعداد این مشتریان را می‌دانیم، از مشخصات فردی آن‌ها با خبر هستیم و هویت آن‌ها برای ما روشن است. بعد از این مرحله است که با استفاده از انواع بازاریابی مستقیم که پیشتر به آن‌ها اشاره کردیم، فرآیند را ادامه می‌دهیم تا به اهداف خود دسترسی پیدا کنیم.
بازاریابی چریکی یا Guerilla Marketing
نه این یک بازاریابی جنگی نیست؛ اما عنصر غافلگیری در آن نقش پررنگی دارد. بازاریابی چریکی یا پارتیزانی (گوریلا مارکتینگ) به معنای استفاده از موارد غیرمنتظره برای ایجاد تأثیر قوی است. این تکنیک بازاریابی به‌خصوص رایج نیست؛ اما جذابیت بالایی دارد.
ماهیت خارق‌العاده تاکتیک‌های به‌کاررفته در آن، چیزی است که این نوع بازاریابی را مؤثر و خاطره‌انگیز می‌کند. این اساساً هر چیزی است که در انظار عمومی سروصدا کند. تاکتیک‌های اساسی بازاریابی چریکی شامل نمایش‌های تبلیغاتی، گرافیتی، بیلبوردهای سفارشی یا فلش‌موب‌ها است.
بازاریابی رویداد یا Event Marketing
این تاکتیک که اغلب با اصطلاح بازاریابی تجربی همراه است، به زمان و سرمایه‌گذاری بیشتری نسبت به یک پست رسانه اجتماعی نیاز دارد. اما رویدادها زمانی که به‌خوبی انجام شوند می‌توانند سود زیادی برای سرمایه بازاریابی شما ایجاد کنند.
نمایشگاه‌های تجاری، مراسم، جشن‌های عرضه محصول و رویدادهای شبکه ای، همه اشکال بازاریابی رویداد هستند. ازآنجایی‌که رویداد (و ROI بالقوه آن) کاملاً به شرکت و مخاطبان یا مشتریان آن بستگی دارد، یک بازاریابی رویدادی می‌تواند به هر شکلی که شما می‌توانید رویای آن را داشته باشید، دربیاید.
در شرایطی که بازاریابی رویداد در دنیای دیجیتالی روزبه‌روز بیشتر میشود مؤثرتر نیز عمل می‌کند. وقتی رایانه‌ها و تلفن‌ها مملو از تبلیغات و اطلاعات هستند، دادن دلیلی برای جمع‌شدن چهره‌به‌چهره به مردم می‌تواند مانند فانوس دریایی در طوفان برجسته شود.
بازاریابی محصول یا Product marketing
منظور از پروداکت مارکتینگ (Product marketing) در بازاریابی چیست؟ بازاریابی محصول حوزه متمرکزی است که به ارائه استراتژیک یک محصول یا خدمات جدید به بازار اختصاص دارد. ما معمولاً آن را بدیهی می‌دانیم، اما محصولات روزمره‌ای که در قفسه یک فروشگاه می‌بینید، احتمالاً ساعت‌ها برنامه‌ریزی استراتژیک داشته‌اند که به قیمت، ارائه، موقعیت رقابتی و موارد دیگر اختصاص‌داده شده است.
آیا محصول لوکس محسوب میشود؟ چه ویژگی‌هایی آن را متمایز می‌کند؟ آیا باید به مردم درباره اینکه محصول چیست یا چه کاری انجام می‌دهد آموزش دهیم؟ متخصصان بازاریابی محصول، مسئول پاسخگویی به این سؤالات و ترسیم دوره‌ای برای اجرای کانال‌های بازاریابی فردی هستند.
این نوع بازاریابی می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد و به سازمان موردنظر بستگی دارد؛ اما بسیاری از کار آن‌ها بر اساس تحقیقات است. آن‌ها برای درک متغیرهای مهم مرتبط با محصولات رقبا، فضای رقابتی را بررسی می‌کنند، تحقیقات مرتبط با مصرف‌کننده را بررسی می‌کنند و با تیم‌های توسعه محصول ملاقات می‌کنند تا ویژگی‌های محصول را بهتر درک کنند. سپس از این اطلاعات برای تدوین یک استراتژی کلی بازاریابی محصول استفاده میشود.
بازاریابی دیجیتال یا digital marketing
بازاریابی دیجیتال طیف گسترده‌ای از تاکتیک‌ها و فناوری‌های بازاریابی را در برمی‌گیرد که برای دستیابی به مشتریان آنلاین استفاده میشود و به سازمآن‌ها اجازه می‌دهد تا هویت برند خود را ایجاد کنند. به عبارتی بازاریابی دیجیتال، عمل فروش محصولات و خدمات از طریق کانال‌هایی مانند رسانه‌های اجتماعی، سئو، ایمیل و اپلیکیشن‌های موبایل است.
در پاسخ به این سوال که دیجیتال مارکتینگ چیست باید گفت اصولاً دیجیتال مارکتینگ هر شکلی از بازاریابی است که شامل دستگاه‌های الکترونیکی میشود. می‌توان آن را به‌صورت آنلاین و آفلاین انجام داد و در واقع هر دو نوع برای یک استراتژی بازاریابی دیجیتالی جامع مهم هستند. انواع روش‌های دیجیتال مارکتینگ به شرح زیر است:
- بهینه‌سازی موتورهای جستجو یا سئوSEO
- پرداخت به ازای کلیک
- بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی
- بازاریابی محتوا
- بازاریابی ایمیلی
- موبایل مارکتینگ
- بازاریابی وابسته یا Affiliate
منظور از Affiliate marketing در بازاریابی چیست؟
یک شرکت وابسته به تبلیغ محصول یک برند در هر کانال آنلاینی که مناسب می‌بیند کمک می‌کند. خوبی استفاده از این روش بازاریابی این است که کسب‌وکارها تنها زمانی می‌توانند به شرکت وابسته پول پرداخت کنند که تبلیغ آن باعث فروش شود. بازاریابی وابسته روشی مؤثر است زیرا ناشر هر کاری که ممکن است انجام می‌دهد تا محصولات یک برند را به‌ازای کمیسیونی که دریافت می‌کنند به مشتریان عرضه کند.
بازاریابی ویروسی یا Viral Marketing
بازاریابی ویروسی از طریق پیام‌هایی که به‌سرعت از فردی به فرد دیگر پخش میشود، علاقه به یک برند یا محصول (و در نتیجه فروش بالقوه) را ایجاد می‌کند. ایده این است که کاربران خودشان انتخاب می‌کنند که محتوا را به اشتراک بگذارند.
شبکه‌های اجتماعی به دلیل سرعت و سهولت اشتراک‌گذاری، زیستگاه طبیعی این نوع بازاریابی هستند. رایج‌ترین نمونه در زمآن‌های اخیر ایجاد ویدئوهای احساسی، غافلگیرکننده، خنده‌دار یا منحصربه‌فرد در یوتیوب است که سپس در فیس‌بوک، توییتر و کانال‌های دیگر به اشتراک گذاشته میشود.
viral marketing یا بازاریابی ویروسی مزایای بسیاری دارید اما مهم‌ترین مزیت آن، هزینه کمی است که برند بابت آن پرداخت می‌کند؛ چراکه منتشرکنندگان ویروسی محتوا، خودِ مخاطبان هستند.
اگر به موضوع بازاریابی ویروسی یا وایرال مارکتینگ علاقمند هستید توصیه می‌کنیم حتما مقاله 5 تکنیک عالی برای ویروسی شدن محتوا را مطالعه کنید.
بازاریابی عصبی neuromarketing
بازاریابی عصبی کاربرد علوم اعصاب و علوم‌شناختی در بازاریابی است. این می‌تواند شامل تحقیقات بازار باشد که سعی می‌کند نیازها، انگیزه‌ها و ترجیحات مشتری را کشف کند؛ به‌گونه‌ای که روش‌های سنتی مانند نظرسنجی و گروه‌های متمرکز نمی‌توانند آشکار کنند.
بازاریابی عصبی می‌تواند شامل ارزیابی تبلیغات خاص، بازاریابی، بسته‌بندی، محتوا و غیره باشد تا درک دقیق‌تری از واکنش مشتریان در سطح ناخودآگاه داشته باشد. همچنین می‌تواند شامل استفاده از دانش به‌دست‌آمده از تحقیقات علوم اعصاب و علوم‌شناختی برای مؤثرتر کردن بازاریابی باشد.
بازاریابی دهان به دهان یا Word Of Mouth (WOM)
بازاریابی دهان به دهان یک استراتژی مبتنی بر توصیه‌های شخصی است. شخص A محصول یا خدمات شما را به شخص B توصیه می‌کند. آن‌ها قبلاً به شخصی که توصیه را از او دریافت می‌کنند اعتماد دارند و به طور خودکار این اعتماد و اعتبار را به برند معرفی شده منتقل می‌کنند. امروزه بازاریابی دهان به دهان سرعت رشد یک تجارت الکترونیکی است زیرا توصیه‌های شخصی را می‌توان به‌صورت آنلاین به اشتراک گذاشت؛ به‌خصوص از طریق رسانه‌های اجتماعی.
از جمله مزایای بازاریابی دهان به دهان این است که هزینه دارد یا شاید اگر بگوییم هزینه‌ای ندارد، بیراه نگفتیم! چراکه تمام فرآیند این کار توسط مخاطبان یا مشتریان شما انجام میشود، مثلا مهسا به نیلوفر محصول یا برند شما را توصیه می‌کند، بدون اینکه شما ریالی خرج کرده باشید!
بازاریابی شبکه ای یا network marketing
بازاریابی شبکه ای بر افرادی متکی است که از شبکه‌های شخصی خود برای رشد یک کسب‌وکار یا فروش محصول استفاده می‌کنند. این شبکه‌ها برای تولید سرنخ و جذب مشتریان یا شرکا استفاده می‌شوند و معمولاً فرایند آموزش و راهنمایی را برای افراد جدید اجرا می‌کنند.
بازاریابی تلفنی یا Telemarketing
نوعی از بازاریابی که قدمت زیادی دارد اما همچنان در روندهای بازاریابی از آن استفاده میشود بازاریابی تلفنی است که به آن تله مارکتینگ یا Telemarketing نیز گفته میشود.
این روش بازاریابی مزایای زیادی دارد و در کنار آن معایبی هم دارد. مهم‌ترین ویژگی این نوع بازاریابی ارتباط مستقیم با مخاطب یا مشتری است اما عیب آن عدم در دسترس بودن متریک‌های دقیقی است که امروزه در فرآیندهای بازاریابی از آن‌ها استفاده میشود.
ما در مقاله‌ای مجزا به صورت کامل در چیستی فروش و بازاریابی تلفنی و همچنینی ویژگی‌های آن توضیح داده‌ایم؛ توصیه می‌کنیم برای آشنایی بیشتر با این مفهوم، حتما مقاله بالا را مطالعه کنید.
برند مارکتینگ یا brand marketing
منظور از برند مارکتینگ در بازاریابی چیست؟ برند مارکتینگ یک حرکت بازاریابی توسط برندها برای شکل دادن به درک عمومی و ارتباط با مخاطبان هدف است. بازاریابی برند از داستان‌سرایی، شوخ‌طبعی و خلاقیت برای ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان موجود و بالقوه استفاده می‌کند.
جمع بندی از مقاله بازارایابی چیست
در این مطلب گفتیم که مارکتینگ چیست و انواع آن را نیز بررسی کردیم. در واقع این تعاریف برای این است که شما با این مفهوم آشنا شده و بعد از آن اهمیت اینکه استراتژی بازاریابی چیست را درک کنید و برای کسب و کار خود با توجه به این اصول و مفاهیم اقدام به برداشتن گام‌های خود کنید. امیدواریم این مطلب که به تعریف بازاریابی پرداخت برای شما مفید بوده باشد و بتوانید از آن در کسب و کار خود استفاده کنید. لطفاً نظرات خود را در مورد بازاریابی و مسائل مرتبط با آن برای ما بنویسید.
