قیف فروش و قیف بازاریابی دو اصطلاح پرکاربرد در دنیای بازاریابی نوین است. امروزه برای بازاریابی و فروش یک کسب و کار از روش‌هایی استفاده میشود تا عملکرد یک سازمان در برابر مشتری برنامه‌ریزی شده و منظم به پیش برود. اصول نقشه سفر مشتری در بازاریابی و فروش به ما یادآور میشود که مشتری باید در یک مسیر مشخص قرار گرفته و از ابتدا تا انتهای مسیر، همیشه در یک ارتباط مستمر با کسب و کار قرار بگیرد. قیف بازاریابی یا Sales Funnel در واقع بخشی از اصول نقشه سفر مشتری است که در این مطلب به بررسی آن خواهیم پرداخت.
قیف بازاریابی یا Sales Funnel چیست؟
برای اینکه معنی اصطلاح قیف بازاریابی و فروش که در زبان انگلیسی به آن (Sales Funnel) گفته میشود و از جمله مهمترین موضوعات در بازاریابی یا مارکتینگ به حساب می‌آید را بهتر متوجه بشویم، ابتدا نگاهی به شکل قیف و کاربرد آن داشته باشیم.
استفاده از قیف در این اصطلاح بازاریابی اتفاقی نبوده است. نکات مهم یا مزایای قیف که در اصطلاح قیف فروش کاربرد دارند را در ادامه با یکدیگر مقایسه خواهیم کرد:
پوشش گسترده‌تر مشتریان با استفاده از قیف بازاریابی
قیف دهانه گشادی دارد و تعداد یا حجم زیادی از یک ماده را به صورت یکباره در خود جای می‌دهد. در واقع این نکته به شما یادآوری می‌کند که با استفاده از شیوه قیف بازاریابی میتوانید تعداد زیادی از مشتریان بالقوه خودتان را در مسیر تبدیل شدن به مشتری حقیقی قرار بدهید.
برنامه ریزی مشخص با استفاده از قیف فروش
استفاده از قیف کمک می‌کند تا مسیر حرکت ماده‌ای که در آن ریخته شده است، به داخل ظرف اصلی مشخص شود. از این موضوع نیز برداشت می‌کنیم که با استفاده از قیف بازاریابی و فروش خواهیم توانست تا مسیر مشخص و برنامه ریزی شده‌ای را برای مخاطبان محصولات خود تعیین کنیم.
سهولت در بازاریابی و فروش
قیف کمک می‌کند تا انتقال مواد بهتر و آسان‌تر انجام شود. در نتیجه قیف فروش نیز به ما کمک خواهد کرد تا بتوانیم مشتریان خود را با هزینه کمتر و به روشی بهینه شده، به محصولات خود جذب کنیم.
نقش هرم قیف در کسب و کار
قیف یک مسیر هرمی را برای حرکت مواد استفاده می‌کند. در واقع از تعداد زیادی که در ابتدا وارد قیف شده‌اند، بخش کمتری از آنها در یک لحظه وارد ظرف اصلی میشوند. این نکته به شما یادآوری می‌کند که نباید انتظار داشته باشید که تمامی افرادی که وارد مسیر میشوند، به یکباره تبدیل به مشتریان شما بشوند.
ممکن است نیاز باشد تا برای بعضی از افراد زمان بیشتر یا هزینه‌های بیشتری انجام بدهید تا آنها نیز به مشتریان شما تبدیل شوند. این نکته شما را در برآورد صحیح فروش، برنامه ریزی سرمایه‌گذاری و حد انتظار از نتیجه نهایی کمک خواهد کرد.
ریزش مشتریان
قیف باعث میشود تا از بیرون ریخته شدن و هدر رفتن موادی که می‌خواهید به ظرف اصلی منتقل کنید، جلوگیری شود. این خاصیت قیف به شما یادآور میشود که اگر مسیر صحیحی برای مخاطبان و مشتریان آینده خود داشته باشید، ممکن است همه آنها در یک زمان واحد از شما خرید نکرده و به مشتری تبدیل نشوند.
اما قیف بازاریابی و فروش به شما کمک خواهد کرد که ریزش و هدر رفتن موقعیت‌های فروش شما به حداقل ممکن رسیده و حتی افرادی که اکنون مشتری شما نمی‌شوند، در آینده و با ادامه برنامه صحیح بازاریابی شما، به مشتریان کسب و کار شما تبدیل بشوند.
چگونه از قیف فروش استفاده کنیم؟
تا اینجا با اهمیت استفاده از قیف بازاریابی آشنا شدیم. اما روش صحیح استفاده از قیف بازاریابی و فروش نیز موضوع مهمی است. هرچند که تعریف و تعیین مدل قیف بازاریابی و فروش بر اساس هر کسب و کار متفاوت است؛ اما مدل‌های کلی نیز برای قیف بازاریابی و فروش ارائه شده است که ما را در بازاریابی و فروش یک فعالیت اقتصادی کمک خواهد کرد.
به یاد داشته باشید که پس از آموختن مدل قیف فروش، باید آن را بر اساس کسب و کار خود شخصی سازی کرده و سپس براساس آن برنامه ریزی کرده و از آن استفاده کنید.
از مهمترین و پرکاربردترین مدل‌های ارائه شده برای قیف بازاریابی، مدل آیدا (AIDA) یا قیف بازاریابی آیدا است. در این مدل، چهار مرحله تعریف شده که عبارتند از:
- آگاهی
- تمایل
- اشتیاق
- اقدام
البته تعاریف و مدل‌های دیگری نیز برای قیف بازاریابی تعریف شده است؛ با این حال تمامی این مدل‌ها تقریبا از اجزای یکسانی برخوردار هستند.
بعضی از آنها یک مرحله را به چند مرحله کوچک‌تر تقسیم کرده‌اند و در بعضی از مدل‌ها، چند مرحله با یکدیگر تجمیع شده‌اند. در ادامه نگاهی به اصلی‌ترین مراحل تعریف شده در انواع مدل‌های قیف بازاریابی و فروش خواهیم پرداخت.
آیا قیف فروش با قیف بازاریابی با هم فرق می‌کنند؟
اگر جستجو کنید متوجه خواهید شد که دو لفظ قیف فروش (Sales Funnel) و قیف بازاریابی (Marketing Funnel) وجود دارد، همانطور که مشاهده می‌کنید در زبان انگلیسی هم این با هم تفاوت دارند؛ اما واقعا این چنین است؟ باید گفت بله.
گرچه خیلی از افراد و مدیران این دو مفهوم را با هم یکی می‌گیرند اما تفاوت‌هایی بین آنها هست که در ادامه با هم بررسی می‌کنیم:
تعریف قیف فروش (Sales Funnel): به تمام مراحلی که مشتری از ابتدا تا لحظه خرید و بعد از آن با شما طی می‌کند که شامل آگاهی، تمایل، اشتیاق و اقدام میشود، قیف فروش می‌گویند. بنابراین نقطه تمرکز اصلی در این قیف «مشتری» و «فروش» است.
تعریف قیف بازاریابی (Marketing Funnel): به تمام مراحلی که تیم مارکتینگ برای ترسیم مسیر یک کسب و کار انجام می‌دهد تا تعامل خوبی بین کسب و کار با مشتریان انجام شود قیف بازاریابی گفته میشود. بنابراین در این مفهوم تمرکز اصلی روی «تیم مارکتینگ»، «مشتریان» و «ایجاد تعامل» است.
مراحل قیف فروش یا Sales Funnel
آنچه در قسمت قبل به عنوان مراحل قیف فروش تحت عنوان مدل بازاریابی آیدا (AIDA) گفتیم را در زیر با هم بررسی می‌کنیم:
یک- آگاهی در قیف بازاریابی و فروش
مهمترین مرحله در هر روش بازاریابی، آگاهی است. آگاهی کمک خواهد کرد تا جامعه هدف با محصولات و برند شما آشنا شده و شما را در لیست ذهنی خود قرار بدهند. اطلاع رسانی و آگاهی رسانی باید تمامی افراد جامعه هدف را تا حد توان کسب و کار در بازاریابی، شامل بشود. دقت کنید که اصطلاح جامعه هدف، با تمامی جامعه متفاوت است. شما باید جامعه هدفی که برای محصولات خود در برنامه استراتژی تعیین کرده‌اید را از محصولات و برند خود آگاه کنید. تعیین جامعه هدف از هدر رفتن انرژی و بودجه شما جلوگیری خواهد کرد.
دو- تمایل در قیف بازاریابی
پس از آگاه شدن جامعه هدف نسبت به برند و محصولات شما، بخشی از آنها را باید بتوانید به برند خود متمایل و علاقه مند کنید. در این مرحله در واقع یک فرد تصمیم می‌گیرد تا برای محصولات شما وقت گذاشته و آنها را بررسی کنند.
سه- اشتیاق در قیف بازاریابی و فروش
پس از اینکه تمایل اولیه در مشتریان بالقوه ایجاد شد، باید بتوانید بخشی از آنها را به خریداران مشتاق محصولات خود تبدیل کنید. اشتیاق مرحلهای است که مشتری به این نتیجه می‌رسد تا در اولین فرصتی که شرایط مناسب را داشته باشد، اقدام به خرید کند.
چهار- اقدام در قیف بازاریابی و فروش
اقدام شاید مهمترین و حساس‌ترین مرحله در قیف بازاریابی و فروش باشد. بسیاری از مشتریان در این مرحله ممکن است از تصمیم خود پشیمان شوند. در این مرحله مشتری، اشتیاق خود را به عمل تبدیل کرده و به خرید محصول اقدام می‌کند.
پس از این 4 مرحله اصلی، مراحلی برای حفظ و دائمی کردن مشتریان نیز وجود دارد. این مراحل کمک خواهند کرد تا مشتریان در قیف فروش باقیمانده و دوباره اقدام به خرید کنند.
جمع بندی از قیف فروش یا بازاریابی
توجه و اهمیت به قیف فروش یا قیف بازاریابی که از جمله مهمترین موضوعات در بازاریابی به حساب می‌آید، می‌تواند به کمک شما بیاید تا چشم انداز درستی نسبت به کسب و کار خود پیدا کنید. اینکه چه فرآیندی باید طی شود تا مشتری در همان مسیری که مد نظر شما است قرار بگیرد، یعنی فروش و زدن هدف. به همین دلیل Sales Funnel در خیلی از بیزینس‌ها جدی گرفته میشود؛ به این ترتیب هم مشتری و هم شما به عنوان صاحب کسب و کار، روی ریل نظم و برنامه ریزی خواهید افتاد.
Sales Funnel is nice thing