هر کسب و کاری باید به شکلی دنبال یافتن روشهای معرفی و تبلیغات خود مانند فروش تلفنی، بازاریابی اینترنتی و… باشد. فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی یکی از این راهها است. این روش یک فرآیند تبلیغاتی است که در طی آن محصولات یا خدمات شما به شکل مستقیم یا از طریق تماس تلفنی به فروش میرسد. این حوزه دانش و تخصص ویژهای مطلبد و نتایج بسیار مثبتی برای یک کسب و کار به ارمغان میآورد. در ادامه در مورد ویژگیهای بازاریابی تلفنی یا Telemarketing به شما اطلاعاتی خواهیم داد.
تله مارکتینگ (Telemarketing) چیست؟
علم بازاریابی با توجه به پیشرفتهای تکنولوژی تغییرات بسیاری کرده است؛ برخی از روشها، قدیمی و برخی باتوجه به توسعه نرم افزاری و سخت افزاری، جدید هستند، بازاریابی تلفنی که به آن تله مارکتینگ یا Telemarketing میگویند یکی از روشهای پیشکسوت در بین انواع بازاریابی است که سابقه استفاده از آن به اوایل قرن 19 میرسد اما از دهه هفتاد همین قرن برای نخستین بار واژگان بازاریابی تلفنی به صورت تخصصی وارد دستور زبان مارکترها شد.
همانگونه که از نام این روش بازاریابی پیدا است، با استفاده از ابزار تلفن اقدام به جمع آوری دادههای مشتری یا فروش محصول و خدمات به مخاطب، بازاریابی تلفنی انجام میشود.
اگر فکر میکنید فروش تلفنی قدیمی است و امروزه دیگر استفاده ندارد، سخت در اشتباه هستید! چون همچنان این روش یکی از متداولترین روشهای بازاریابی است که به خاطر هزینه کم، مورد استفاده بسیاری از کسب و کارها قرار میگیرد.
ویژگیهای فروش تلفنی جهت پیشرفت کسب و کارها چیست؟
همانطور که میدانید بازاریابی، کانالهای مختلفی دارد که متناسب با نوع کسب و کار از کانالهای مختلفی استفاده میشود، بازاریابی تلفنی یکی از کانالهای مختلف بازاریابی است که ویژگیهای مختلفی دارد، این ویژگیهای عبارتند از:
- کارشناسان فروش و بازاریابی تلفنی اطلاعات مربوط به مشتریان که از قبل به دست آوردهاند و سرنخ محسوب می شوند را به شکل مدوام و حتی مصرانه پیگیری میکنند تا فروش و ارائه خدمات را افزایش دهند.
- خدمات فروش و بازاریابی تلفنی موفق، نرخ تبدیل مشتریان را تا حد زیادی افزایش داده و در عین حال هزینههای فروش را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد.
- هنر فروش و بازاریابی از طریق تماس تلفنی میتواند سرنخها را به فروش تبدیل کند که این مورد باعث بهبود وضعیت کسب و کار و ارائه خدمات میشود.
- نحوه فروش تلفنی هم به این شکل است که فرآیند فروش از طریق اطلاعات دقیق مشتریانی که توسط بازاریابان در مدت زمانی مشخص جمع آوری شدهاند؛ پیش میرود.
- راهکارهای فروش و بازاریابی تلفنی بسیار متنوع است. برونسپاری این فرآیند فروش باعث صرفهجویی در وقت و هزینهها شده که نتیجهاش افزایش فروش مجموعه و کسب سود خواهد بود.
- تماس سرد یکی از مهمترین مراحب فرایند بازاریابی تلفنی بوده که دارای اصول خاصی است. کارشناسانی که روحیه حساس و در عین حال متقاعدگر و اقناعکنندهای دارند میتوانند برای برقرای تماسهای سرد استخدام شده تا در راستای فرایند فروش تلفنی رضایت مشتریان را جلب کنند.
- ارائه خدمات بازاریابی تلفنی باعث میشود که هزینههای ایاب ذهاب یک سازمان، مجموعه یا شرکت به میزان ملموسی کاهش پیدا کند.
- وجود داشتن نیروهای مجرب جهت بازاریابی تلفنی باعث میشود که مشتریان احساس کنند کسب و کار شما بسیار حرفهای است و در هر بخش متخصصترین نیروها را جهت ارائه خدمات دارید.
- برای تبدیل کردن مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و خریداران اصلی اصول خاصی وجود دارد که در این مسیر شما و کسب و کارتان را یاری خواهند کرد.
وظایف کارشناس بازاریابی تلفنی چیست؟
کارشناس بازاریابی تلفنی وظایفی دارد که آنها را در طول کارآموزی با کسب تجارب فراوان به دست میآورد. این وظایف عبارتاند از:
- تماس گرفتن با مشتریان بالقوه یا مشتریان بالفعل جهت ارائه کردن اطلاعات در مورد یک محصول، خدمت یا سرویس
- پاسخ به سوالات مشتریان مربوط به محصولات، خدمات، سرویسها، مجموعه و یا شرکت
- مطرح کردن سوالاتی جهت درک بهتر نیازهای مشتری و کمک به فرایند فروش و کسب سود
- هدایت کردن مشتریان احتمالی به سمت تیم فروش مجموعه در صورت نیاز
- به روزرسانی بانک اطلاعات مشتریان و پایگاههای داده مجموعه
- پردازش و وارد کردن سفارشات مشتریان به شکل صحیح و دقیق
- رسیدگی کردن به پیشنهادات و انتقادات مشتریان جهت بهبود یافتن خدمات و محصولات
- ثبت کردن تماس ها، فروشها و یادداشتبرداری کردن از اطلاعات مفید و ضروری
4 راز بازاریابی و فروش تلفنی اصولی
فروش تلفنی یا برقراری تماس سرد یکی از بهترین راهها جهت ایجاد اطلاعات و افزایش فروش و سودآوری است که در حوزه بازاریابی برون گرا یا outbound marketing قرار میگیرد.
ارائه کردن خدمات با تماس تلفنی میتواند یک ابزار در دسترس و آسان جهت تعامل برقرار کردن با مخاطبین هدف و به دست آوردن اطلاعات باارزش آنها باشد. کسب و کار و بازاریابی تلفنی اصولی دارد که در ادامه آنها را برایتان بازگو میکنیم.
یک؛ شناسایی دادههای مناسب
برای موفقیت هر کاری مهمترین نکته در شروع داشتن دادههای مناسب، قابل استفاده و صحیح است. برقراری تماس جهت انجام بازاریابی تلفنی با استفاده کردن از دادههای قدیمی یا ارتباط گرفتن با افرادی که هیچ علاقه خاصی به خدمات و محصولات شما ندارند، هیچ ارزشی نداشته و یک کار بیهوده به حساب میآید.
دادههای شما باید در هر لحظه بهروز شده و مرتبط با کسب و کار شما باشد. این گونه میتوانید از این اطلاعات به بهترین شکل ممکن استفاده کنید.
دو؛ مشخص کردن اهداف فروش تلفنی به شکل دقیق
اهداف هر کمپینی باید واضح و مشخص باشد. مثلا شما باید بهعنوان بازاریاب تلفنی بدانید که هدفتان از تماس تلفنی افزایش فروش است یا افزایش ترافیک یا حتی اخذ اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان.
علاوه بر این شما نیاز دارید که مطمئن شوید چه هدفی را باید در نظر بگیرید و نتایج آن را به چه شکل باید ارزیابی و سنجش کنید.
سه؛ انجام به موقع پیگیریهای لازم
شما باید بهعنوان یک بازاریاب تلفنی سر قولتان بمانید و پیگیریهایتان را در زمان لازم انجام دهید. برای مثال اگر شما به شخصی میگویید که در زمانی مشخص قرار است با او تماس بگیرید، باید مطمئن باشید که حتما این تماس را به موقع و در زمان صحیح انجام خواهید داد.
این پیگیری شما ممکن است در قالب یک تماس تلفنی دوباره باشد یا تنظیم کردن زمان جدید برای یک قرار ملاقات؛ شما موظف هستید که این پیگیریها را به شکل صحیح انجام دهید.
چهار؛ شناسایی مشتریان احتمالی پیش از آغاز فروش تلفنی
اگر نیاز است که شما با یک شخص یا مجموعه خاصی تماس بگیرید باید به این موارد توجه کنید:
- اطمینان حاصل کردن از صحت تماسهای انجامشده
- اطمینان حاصل کردن از به روز بودن اطلاعات کسبشده
- برقرار کردن تماس به شکل مداوم و برنامهریزیشده
- تقویت کردن ارتباطات و آشنایی با افراد در دپارتمانها و مجموعههای دیگر
مجموع این اقدامات از سوی بازاریاب تلفنی باعث ایجاد یک اطمینان خاطر برای مجموعه شده و دسترسی پیدا کردن به فردی که میخواهید با او صحبت کرده و تماس حاصل کنید را سادهتر میکند.
کلام آخر فروش تلفنی
شما در این مطلب با راه و رسم فروش تلفنی (Telemarketing) و انجام بازاریابی از طریق تماس تلفنی آشنا شدید. اگر قصد تبلیغ کسب و کار خود را دارید باید حتما به دنبال یکی از این روشهای تبلیغاتی باشید. میتوانیم به شما این اطمینان را بدهیم که فروش و بازاریابی تلفنی یکی از بهترین و کاربردیترین روشها در این زمینه است. امیدواریم توانسته باشیم اطلاعات لازم را به شما بدهیم.
تکنیک های فروش بسیار کاربردیی بود