بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) چیست؟

بازاریابی ربایشی چیست؟

بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه ای مفهومی است که در بیشتر در چند سال گذشته مطرح شده و از دل بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ بیرون آمده است.

برای درک اینکه بازاریابی ربایشی چیست، می‌توانید به عادات خود به‌عنوان یک مشتری فکر کنید. وقتی علاقه‌مند به خرید چیزی هستید چه کار می‌کنید؟ احتمالاً با یک جستجوی ساده در گوگل شروع می‌کنید. با انجام این کار، در مورد مشکلی که می‌خواهید حل کنید یا محصولی که می‌خواهید بخرید، اطلاعات بیشتری کسب خواهید کرد.

مقاله مرتبط: دیجتیال مارکتینگ یا بازارایابی دیجیتال چیست؟

سپس گزینه‌ها را در نظر می‌گیرید، مارک‌ها و مدل‌ها را مقایسه می‌کنید، مزایا و معایب را تجزیه و تحلیل می‌کنید تا با جزئیات متوجه شوید چه محصولاتی در بازار موجود هستند. این لحظه‌ای است که شما انتخاب‎هایتان را محدود می‌کنید و در نهایت تصمیم به خرید محصول یا خدمات می‌گیرید.

این مسیر تقریبا برای همه مصرف‌کنندگان در دنیای اینترنت یکسان است. زمانی که شرکت‌ها و آژانس‌ها متوجه این روند شدند، به دنبال استراتژی‌ها، تکنیک‌ها و روش‌هایی بودند که بتوانند از عادات مصرف‌کننده استفاده کنند و به طور مؤثرتری به آن‌ها دست یابند و درگیر شوند. نتیجه این تلاش چیزی است که ما به آن بازاریابی درونگرا می‌گوییم.

بازاریابی درونگرا چه می‌کند؟

ایده بازاریابی ربایشی، ایجاد محتوا و تجربیاتی است که برای مخاطب هدف، هم جالب و هم مفید باشد. بنابراین، به جای اینکه فعالانه با مشتریان ارتباط برقرار کنید، استراتژی این است که در زندگی آنلاین آن‌ها حضور داشته باشید و هر زمان که نیاز داشتند به آن‌ها کمک کنید؛ حتی اگر در حال حاضر نمی‌خواهند چیزی بخرند.

همه شرکت‌هایی که ارزش روابط و ارتباطات عاطفی با مشتریان بالقوه را درک می‌کنند، این روزها از بازاریابی ربایشی استفاده می‌کنند. این بدان معناست که شرکت‌ها در رسانه‌های اجتماعی در حال تعامل و مشارکت هستند و اطلاعات مرتبطی را در مورد موضوعاتی که ممکن است موردعلاقه خریداران بالقوه باشند، ارائه می‌کنند. همچنین با این کار، صدا و چهره‌ای برای برند خود ایجاد می‌کنند. یک استراتژی بازاریابی ربایشی عالی به نقاط عطف زیر دست می‌یابد:

• وب‌سایت شرکت باعث افزایش ترافیک از منابع ارگانیک می‌شود.
• محتوا در موتورهای جستجو (به‌خصوص گوگل) رتبه بهتری دارد و نام تجاری آن بیشتر قابل‌مشاهده است.
• نرخ تبدیل مشتری افزایش می‌یابد؛ بنابراین شرکت بیشتر می‌فروشد و هزینه کمتری می‌کند.
• ROI بازاریابی (نرخ بازگشت سرمایه) به‌طورکلی بهبود می‌یابد.

همه این نتایج مثبت با هر نوع یا اندازه‌ای از کسب‌وکار قابل دستیابی است. شما فقط به ابزار و برنامه مناسب نیاز دارید.

چگونه با Inbound marketing مشتریان بیشتری را جذب کنیم؟

بیایید درک کنیم که چگونه می‌توانید این استراتژی را انجام دهید. موفقیت یک استراتژی بازاریابی ربایشی به دانستن داده‌ها، برنامه‌ریزی از قبل و هرگز متوقف نشدن بستگی دارد. برخی از گام‌های اساسی که در ادامه می‌آیند می‌توانند شما را برای دستیابی به نتایج عالی هدایت کنند. آن‌ها را بررسی کنید!

چرخه بازاریابی درونگرا را درک کنید

اولین چیزی که باید بدانید این است که این نوع بازاریابی معمولاً به یک چرخه سه قسمتی تقسیم می‌شود: جذب، درگیرکردن و لذت‌. بیایید ببینیم منظور آن‌ها چیست:

۱. جذب

این مرحله از بازاریابی ربایشی عمدتاً بر روی محتوا متمرکز است. شما باید مقالات وبلاگ، فیلم‌ها، آموزش‌ها، اینفوگرافی‌ها یا هر چیزی که برای مشتریان آینده شما ارزشمند و منطقی است تولید کرده و به اشتراک بگذارید.

در بازاریابی درون گرا محتوای مرتبط، سؤالات مربوط به درد مشتری را پاسخ می‌دهد و حل می‌کند. آن‌ها مفید هستند و تحقیقات لازم را در مورد یک موضوع خاص فراهم می‌کنند. به‌این‌ترتیب، شما می‌توانید به یک مرجع در مورد موضوع تبدیل شوید و درست در لحظه‌ای حضور داشته باشید که خریدار به دنبال پاسخ‌های مناسب است.

۲. درگیر کردن

بخش درگیرکردن از استراتژی برونگرا بر تولید سرنخ برای مشتریان بالقوه‌ای که قبلاً با برخی از محتوای برند تعامل داشته‌اند، متمرکز است. اینجاست که نقش رسانه‌های اجتماعی در کنار اتوماسیون ایمیل و ارتباط مستقیم با مخاطبان پررنگ می‎شود. هدف اصلی ارائه خدمات عالی به مشتریان، نشان‌دادن بهترین نقاط فروش و ارائه ارزش واقعی به مصرف‌کننده است.

۳. لذت‌

برای خوشحال کردن مشتری، باید به یک کلمه کلیدی مهم توجه کنید؛ تجربه. عمل خرید، تحویل محصول یا خدمت و پشتیبانی پس از خرید، همگی برای یک استراتژی درون گرا بسیار مهم هستند. همان‌طور که قبلاً گفتیم، بخشی از موفقیت شما با تعداد مشتریانی که تبدیل به مشتری شده‌اند و برند شما را توصیه و تبلیغ می‌کنند سنجیده می‌شود. مشتریان خوشحال در حلقه‌های اجتماعی خود وفادار و تأثیرگذار می‌شوند.

در این مرحله چه چیزی به استراتژی شما کمک می‌کند؟ سرمایه‌گذاری در یک سایت کارآمد بسیار مهم است. شما باید تا جایی که می‌توانید موانع بین علاقه و خرید را از بین ببرید.

شخصیت خریدار خود را بهتر بشناسید

اکنون که در مورد چرخه بازاریابی ربایشی می‌دانیم، بیایید یک‌قدم به عقب برگردیم. چگونه می‌توانید مطمئن باشید که افراد مناسب را جذب و خوشحال می‌کنید؟ تمام استراتژی‌های بازاریابی ربایشی بر اساس شخصیت‌های خریدار برنامه‌ریزی ‌شده‌اند.

استراتژی‎های بازاریابی درونگرا برگرفته از مخاطبان هدف شما هستند و شامل اطلاعات جمعیت‌شناختی مانند سن و ملیت و همچنین اطلاعات روان‌شناختی مانند ویژگی‌های شخصی، خواسته‌ها و دردها می‎شوند. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد شخصیت خریدار خود داشته باشید، پیام شما دقیق‌تر خواهد بود.

ساختن پرسونای خریدار در حال حاضر به شما کمک می‌کند صدایی منسجم و جذاب برای تمام محتواها و تعاملات آینده پیدا کنید. یک برند با این تاکتیک، شخصیتی به دست می‌آورد که می‌تواند ارتباطات عمیق‌تری با سرنخ‌هایی که واقعاً مهم هستند ایجاد کند.

روی سئو تمرکز کنید

بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) به‎عنوان بخش مهمی از استراتژی بازاریابی ربایشی، سزاوار سرمایه‌گذاری بیشتری است. سئو مجموعه‌ای از ابزارها و اقداماتی را شامل می‌شود که سایت و پروفایل‌های شما را در بالای نتایج جستجوی گوگل برای کلمات کلیدی مرتبط قرار می‌دهد. شما می‌توانید ابتدا با یک سایت مناسب که بر معماری اطلاعات و قابلیت استفاده متمرکز است به این مهم دست یابید:

• کار با کلمات کلیدی مرتبط
• بهینه‌سازی برچسب‌ها
• نوشتن عناوین آموزنده و توضیحات متا
• بهینه‌سازی تصاویر
• کار بر روی یک وب‌سایت واکنش‌گرا

هر یک از این مراحل نه‌تنها به ارائه تجربه بهتر به کاربران کمک می‌کند، بلکه سایت شما را برای گوگل مرتبط‌تر می‌کند و شما را به صفحه اول کلمات کلیدی محبوب می‌رساند.

یک استراتژی بازاریابی محتوا برنامه‌ریزی کنید

بازاریابی محتوا دقیقاً همان چیزی است که برای به‌دست‌آوردن نتایج بهتر با سئو به آن نیاز دارید. این در بازاریابی ربایشی به معنای برنامه‌ریزی و تولید محتوای مرتبط است که برای شخصیت شما مفید باشد و تصویری قابل‌اعتماد برای برند شما ایجاد کند. هنگام به‌اشتراک‌گذاری محتوا، باید هوشمند و ثابت باشید: به طور منظم منتشر کنید و به مراحل مختلف سفر مشتری در بازاریابی درونگرا فکر کنید؛ همسو با چرخه خرید جذب، درگیرکردن و لذت.

این بخش از بازاریابی ربایشی بسیار حیاتی است و توصیه می‌کنیم از یک متخصص، کمک حرفه‌ای دریافت کنید. با محتوای عالی، می‌توانید سئوی خود را بهبود ببخشید و در موضوعاتی که برای مخاطبانتان مهم است به یک مرجع تبدیل شوید.

در مورد حضور آنلاین خود هوشمند باشید

برخی از جنبه‌های بازاریابی ربایشی را نمی‌توان برنامه‌ریزی کرد. در رسانه‌های اجتماعی، یک کسب‌وکار همیشه در معرض سؤال، شک و شکایت است. همیشه خوب است که بتوانیم تحت پارامترهای دقیق بداهه‌گویی کنیم.

اگر یک کسب‌وکار نمی‌تواند همیشه حضور داشته باشد، می‌توان در مورد آن هوشمندانه عمل کرد. ابزارها و پلتفرم‌هایی وجود دارند که CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) را سازماندهی و خودکار می‌کنند و می‌توانند به شما کمک کنند. پاسخ‌های سریع، بخشی از لذت است. این فرصتی است برای تبدیل نارضایتی به وفاداری.

داشتن اطلاعات خوب در مورد شخصیت خریدار در بازاریابی ربایشی به شما کمک می‌کند. مشتریان به دنبال چیزی بیشتر از نقاط فروش هستند. آن‌ها به دنبال ارتباطات، روابط بلندمدت و تعامل با برندهایی هستند که مصرف می‌کنند. با صدایی منسجم و شخصیتی مشخص، برند را می‌توان به‌عنوان یک شخص درک کرد و شروع به جذب افراد از طریق بازاریابی درونگرا نمود.

بعد از خرید پیگیری کنید

اگرچه باید تلاش زیادی برای فروش بیشتر انجام دهید؛ اما پس از خرید مشتری، به‌راحتی او را فراموش می‌کنید. این اشتباهی است که بسیاری از متخصصان، حتی افراد باتجربه‌تر، مرتکب می‌شوند. محتوا و تعاملات را می‌توان به طور خاصی طراحی کرد تا با مشتریان صحبت کند و آن‌ها را به تجدید یک تجربه لذت‌بخش دعوت کند.

برای تأثیرگذاری بر مشتری برای خرید مجدد، نسبت به جذب مشتری جدید، تلاش کمتر و پول کمتری نیاز است. رشد یک پایگاه مشتری وفادار، سرمایه‌گذاری در بازاریابی را بهینه می‌کند و کسب‌وکار را پایدارتر می‌کند. برخی از استراتژی‌ها برای بازگرداندن مشتریان به‌خوبی کار می‌کنند: تخفیف‌ها، ایمیل‌های خودکار و برنامه‌های وفاداری برخی از آن‌ها هستند.

هرگز پیگیری نتایج خود را متوقف نکنید

مانند هر جنبه‌ای از یک کسب‌وکار، «شاخص‌های کلیدی عملکرد» برای موفقیت یک استراتژی عالی بازاریابی ربایشی حیاتی هستند. آن‌ها به درک مخاطب و سرمایه‌گذاری بیشتر روی کانال‌ها و محتوای مناسب کمک می‌کنند.

با درنظرگرفتن این موضوع در بازاریابی ربایشی، بهترین شاخص‌های کلیدی عملکرد را برای استراتژی خود تعریف کنید و یک روش نظارتی برای ردیابی این اعداد پیاده‌سازی کنید. خوب است که پارامترهای قوی و ابزارهای گزارش خودکار داشته باشید تا به شما کمک کند تا بدون صرف زمان زیاد، داده‌ها را با قاطعیت تجزیه و تحلیل کنید.

منشا نامگذاری «درونگرا» روی این نوع بازاریابی چیست؟ 

اصلاح بازاریابی درونگرا را برایان هالیگان و دارمش‌شاه در سال 2006 ابداع کردند که از بنیانگذاران HubSpot یکی از آژانس‌های پیشرو در ارائه راه‌حل‌های بازاریابی هستند. آن‌ها مزایای بازاریابی درونگرا را به روش زیر توضیح می‌دهند: “بازاریابی درونگرا مشتریان را به سمت شرکت شما می‌کشد و روابط پایداری ایجاد می‌کند.»

تجربه شما از بازاریابی درونگرا چیست؟

با خواندن این مقاله، تمام نکاتی را که برای شروع یک استراتژی بازاریابی درونگرا نیاز دارید، می‌دانید. با دریافت کمک از یک متخصص حرفه‌ای، شناخت شخصیت خریدار و برنامه‌ریزی زیاد، می‌توان نتایج عالی را در بازاریابی ربایشی (Inbound marketing) انتظار داشت. لطفاً تجربیات خود را در مورد این استراتژی بنویسید.