آموزش مهم‌ترین نکات در بازاریابی صادراتی

بازاریابی صادراتی یا export marketing چیست؟ در دنیای امروز، دسترسی تاجران به بازارهای جهانی نسبت به گذشته، پیشرفت بسیاری داشته و آنچه که در گذشته تنها برای کسب و کارهای بزرگ قابل دسترس بود، در حال حاضر برای کسب و کارهای کوچک نیز قابل دسترس است. یکی از مهم‌ترین موارد قبل از صادرات انواع کالا، تحقیق بازار صادراتی در کشورهای هدف صادرات خواهد بود؛ بنابراین کسب و کارهای مرتبط با این حوزه، نیازمند آموزش بازاریابی صادراتی هستند.

این نوع بازاریابی در واقع یک استراتژی محسوب می‌شود و برای اجرای درست آن، باید از رشد فروش صادرات در مراحل مختلف اطمینان حاصل کرد. در ادامه این مقاله در رابطه با این نوع بازاریابی و همچنین روش‌های مربوط به آموزش بازاریابی صادرات پرداخته می‌شود. تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.

بازاریابی صادراتی (Export Marketing) چیست؟

ما پیش از این درباره انواع مختلف بازاریابی مطالبی منتشر کرده بودیم اما شاید یکی از مدل‌های بازاریابی که در مطالب آموزشی کمتر به آن پرداخته می‌شود، بازاریابی صادراتی باشد.

یکی از روش‌هایی که مطابق با آن، شرکت‌های بازرگانی، محصولات و خدمات خود را به کشورهای خارجی دیگر، صادر می‌کنند، بازاریابی صادراتی است. در واقع این محصولات با کیفیت و در سطح بین‌المللی در کشور مبدأ تولید شده و سپس شرکت‌ها در آن‌ها به خریداران خارجی عرضه کرده و می‌فروشند.

به طور کلی Export Marketing، هیچ شباهتی با بازاریابی‌های رایج نداشته و به معنی شناسایی بازارهای خارجی و یافتن روشی برای نفوذ به این بازارها است. توصیه می‌شود بازرگانان و تاجران، قبل از ورود به بازارهای بین‌المللی و خارجی، اطلاعات کافی در رابطه با این نوع بازاریابی داشته باشند.

دلایل نیاز به بازاریابی صادراتی و اهمیت این موضوع

با گسترش کسب‌وکارها در بازارهای خارجی و بین‌المللی، شرکت‌ها می‌توانند فروش خود را تا دو یا سه برابر افزایش دهند. مزایای بازارهای بین‌المللی برای شرکت‌ها بسیار بیشتر از مشتریان محلی خواهد بود. البته موانع زیادی نیز در جهت برقراری ارتباط با این بازارها و خریداران خارجی وجود دارد که از جمله آن‌ها می‌توان به اختلافات فرهنگی، هزینه‌ بالای حمل و نقل، زمان حمل و نقل و ارسال بار و همچنین سیاست‌های تجاری بین‌المللی اشاره کرد.

اما با همه این‌ها، شرکت‌های بازرگانی، باید اطلاعات کافی در رابطه با رفتارهای خریداران، علایق آن‌ها و همچنین نیازهای مشتریان خارجی داشته باشد. تمامی این اطلاعات و موارد می‌تواند در یک برنامه بازاریابی صادراتی مطرح شد و به صورت مدون تدوین گردد. با استفاده از این برنامه‌ریزی، یک استراتژی خاص تدوین شده و از طریق آن می‌توان محصولات را در دسترس خریداران خارجی و دیگر شرکت‌های بین‌المللی قرار داد.

نحوه تحقیق در رابطه با بازاریابی صادراتی

برای انجام امور Export Marketing و یافتن بازارهای خارجی، روش‌های متعددی وجود دارد. در ادامه بهترین روش تحقیق بازار هدف برای ارائه محصولات و خدمات، آموزش داده می‌شود؛

1. مشخصات و ویژگی‌های واحد تولیدکننده

برای یافتن بازار هدف، در ابتدا باید مشخصات و رویکرد شرکت تولیدکننده مشخص شود. مشخصات شرکت شامل زمینه فعالیت، میزان تولید و اخذ مجوزهای لازم برای ورود به صادرات می‌شود. بعد از مشخص شدن رویکرد شرکت، باید مشخصات کالای صادراتی بررسی شود. برای این منظور باید موارد زیر مشخص شوند؛

• نام‌گذاری کالا، کد تعرفه صادرات، مشخصات مربوط به برند، کاربرد کالا
• زنجیره تأمین کالا توسط شرکت
• مزیت‌های کالای ارائه شده به نسبت سایر کالاهای مشابه
• مشخص کردن سطح پیچیدگی و فناوری کالا
• ارزیابی بسته‌بندی کالا

بسته‌بندی کالا در بین این موارد از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، به گونه‌ای که می‌تواند یک مزیت اصلی در فروش هرچه بیشتر محصولات محسوب شود.

2. شناسایی کشور هدف در بازاریابی صادراتی

در مرحله بعدی باید کشورهای هدف برای Export Marketing مشخص شود. شناسایی بازار هدف، از اصلی‌ترین اصول صادرات و تجارت به حساب می‌آید. شرکت‌ها باید از این موضوع اطلاع داشته باشند که محصول و خدمت ارائه شده توسط آن‌ها، چه خریدار و فروشنده‌هایی دارد. همچنین در این رابطه باید حجم تبادلات با کشور مقصد، روابط تجاری، فرهنگی و همچنین سیاسی نیز به طور کامل بررسی شود.

3. برنامه بازاریابی صادراتی

برای بررسی مناسب و تدوین یک برنامه بازاریابی صادراتی درست باید موارد زیر مورد تحقیق قرار بگیرند؛

• اندازه سهم بازار در کشور مبدأ و مقصد
• شناسایی منابع مربوط به بازاریابی
• استراتژی صادراتی محصولات و خدمات
• رسم منحنی رشد بازار برای محصول مورد نظر
• موانع توسعه بازار هدف
• شناسایی بازارهای تضمین شده برای ارائه کالا

4. شناسایی رقبا در Export Marketing

برای شناسایی رقبا در حین آموزش بازاریابی صادرات و تحقیق بازار، باید مواردی نظیر اولویت‌بندی رقبای حال و آینده، شناسایی کالاهای مشابه و همچنین شیوه‌های ارتباط با رقبا، مصرف‌کنندگان و خریداران عمده در نظر گرفته شوند.

5. انتخاب روش حمل و نقل

برای ارسال کالا به کشورهای دیگر، بعضاً کالاها باید از چندین مرز و کشور عبور کنند تا به مقصد برسند. در نتیجه انتخاب روش‌های حمل و نقل کالا از مبدأ تا مقصد بسیار حائز اهمیت است. از جمله مواردی که در حمل و نقل بین‌المللی باید به آن توجه شود شامل نحوه بسته‌بندی کالا، نحوه حمل بار، در نظر گرفتن قواعد بین‌الملی مانند اینکوترمز و غیره می‌شود.

6. رسانه‌های تبلیغاتی

روش‌های بازاریابی، با گسترش انواع ابزارهای دیجیتال و اینترنت، بسیار دگرگون شده است و بازاریابی صادراتی نیز تحت تأثیر این موارد قرار گرفته‌اند. برای یافتن خریداران خارجی می‌توان از انواع روش‌های دیجیتالی استفاده کرد. استفاده از این روش‌ها به نسبت روش‌های سنتی می‌تواند اقتصادی‌تر و متنوع‌تر باشد.

7. قیمت‌گذاری محصولات و خدمات

استراتژی قیمت‌گذاری کالاها و خدمات صادراتی در کشور مبدأ توسط کارشناسان متخصص باید انجام گیرد. در این زمان باید هزینه‌های اضافی مانند بیمه، هزینه حمل و نقل، هزینه‌های مربوط به سازگار کردن کالا، عوارض، گمرک و غیره نیز در نظر گرفته شود و مطابق با این موارد، قیمت نهایی محصول یا خدمت مشخص گردد

استراتژی‌های کاربردی در بازاریابی صادرایت

انواع استراتژی‌هایی که می‌توان در بازاریابی صادراتی به کار برد چند مورد است که سایت chron به آن اشاره کرده عبارتند از:

1. استراتژی قیمت گذاری
2. آنلاین مارکتینگ
3. برنامه‌های بازاریابی خاص فرهنگی
4. بازاریابی سنتی
5. برنامه اقدام بازاریابی موثر

جمع‌بندی و نتیجه گیری

یکی از مواردی که بازدهی بسیار خوبی برای کسب و کارها دارد، تجارت جهانی و توسعه کسب و کار در سطح بین‌المللی است. البته این اقدام، می‌تواند ضرر و زیان زیادی را به همراه داشته باشد. تاجران و تولیدکنندگان باید از این موضوع آگاه باشند که عرضه محصولات و خدمات در سطح بین‌المللی و فروش آن به مشتریان خارجی، تفاوت زیادی با عرضه محصولات به صورت داخلی دارد. بازاریابی صادراتی از جمله مواردی است که می‌تواند شانس موفقیت تاجران را در فروش محصولات در سطح بین‌المللی افزایش دهد.

تولیدکنندگان و شرکت‌های بازرگانی در Export Marketing، باید اطلاعات کاملی از جمله شرایط طبیعی، وضعیت اقتصادی، وضعیت اجتماعی، شرایط رقابتی کشور و همچنین شرایط سیاسی در رابطه با کشوری که قصد صادرات به آن را دارند، داشته باشند. همچنین تمامی هزینه‌های اضافی، به غیر از هزینه‌های معمول و جاری را محاسبه کرده و در برنامه بازاریابی صادراتی خود لحاظ کنند.