بازاریابی مستقیم شامل هرگونه بازاریابی است که به جای اینکه از طریق شخص ثالثی مانند رسانههای جمعی عمل کند، بر ارتباط مستقیم یا توزیع بین مصرف کنندگان تکیه دارد. ایمیل، رسانههای اجتماعی و کمپینهای پیامکی از جمله سیستمهای مورد استفاده هستند. به این روش بازاریابی مستقیم یا Direct marketing میگویند؛ زیرا به طور کلی واسطههایی مانند رسانههای تبلیغاتی را حذف میکند. پیشنهاد میکنیم برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این مدل بازاریابی و همچنین انواع بازاریابی مستقیم تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.
تاریخچه بازاریابی مستقیم یا direct marketing
کاتالوگها قدیمیترین شکل direct marketing هستند که سابقه آن به نیمه دوم قرن نوزدهم باز میگردد. در دوران مدرن، کاتالوگها معمولاً فقط برای مصرفکنندگانی ارسال میشوند که علاقه خود را به خرید قبلی یک محصول مشابه نشان دادهاند، در حالی که رسانههای اجتماعی به عنوان مدرنترین شکل بازاریابی مستقیم ظاهر شدهاند.
استراتژیهای هدفگیری همچنین میتوانند در رسانههای اجتماعی هنگام قرار دادن تبلیغات استفاده شوند.
پلتفرمهایی مانند فیسبوک به برندها اجازه میدهند سن، جنسیت، جمعیتشناسی و حتی علایق مخاطبان جدید بالقوهای را که یک آگهی میتواند به آنها دسترسی پیدا کند، انتخاب کنند.
بازاریابی مستقیم چیست؟
Direct marketing شکلی از تبلیغات و یکی از انواع مختلف و متنوع بازاریابی است که به طور خاص، یک شخص یا شرکت را هدف قرار میدهد تا کسب و کار جدیدی ایجاد کند یا اینکه وجهه یک سازمان یا محصول را بالا ببرد یا فروش را بیشتر کند.
پست مستقیم، بازاریابی تلفنی و بازاریابی ایمیلی همگی انواعی محبوب از direct marketing هستند. دایرکت مارکتینگ با استفاده از بزرگترین مزیتهای فروش معامله میکند، یعنی از فرصتی برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتری برای ایجاد یک رابطه شخصی استفاده مینماید.
این به شما امکان میدهد بدون استفاده از روشهای تبلیغاتی سنتی و پرهزینه مانند تبلیغات تلویزیونی، روزنامهای و رادیویی، با پیامهای مستقیم به مخاطبان هدف خود برسید.
از آنجا که این واسطهها شما را در تماس مستقیم با مشتری خود قرار میدهند، کمپینهای direct marketing تحت قوانین مهم حفظ حریم خصوصی هستند. اگر قصد دارید یک کمپین بازاریابی مستقیم داشته باشید، باید از این قوانین آگاه باشید و همیشه از آنها پیروی کنید.
یک نکته مهم در تعریف این مدل بازاریابی این است که منظور از مستقیم، برقراری ارتباط بین تولید کننده با کاربر نهایی است؛ حالا این کاربر نهایی کیست؟ ممکن است یک مصرف کننده باشد، یک شرکت تجاری باشد یا هر کس دیگری.
انواع بازاریابی مستقیم شامل چه مواردی میشود؟
وقتی میگوییم بازاریابی ویدئویی، دقیقا منظور ما از این بازاریابی مشخص است چون به عنوان یکی از خوشههای مختلف بازاریابی دیجیتال شناخته میشود، اما زمانی که میگوییم بازاریابی مستقیم، منظور ما مجموعهای از انواع مختلف بازاریابی است که در این دسته قرار میگیرند.
بر همین اساس اشکال و انواع بازاریابی مستقیم شامل موارد زیر میشود:
- فروش حضوری
- بازاریابی تلفنی
- بازاریابی اینترنتی
- ایمیل مستقیم
- کاتالوگها
ردیف | انواع بازاریابی مستقیم | توضیحات |
1 | فروش حضوری | قدیمیترین مدل direct marketing فروش حضوری است که کارمندان شرکت با مشتریان ارتباط برقرار میکنند. |
2 | بازاریابی تلفنی | بازاریابی تلفنی هم یک روش مستقیمِ بازاریابی است که اگر به وسیله افراد متبحر انجام شود میتواند به فروش منتهی شود. |
3 | بازاریابی اینترنتی | با توسعه آنلاین بودن مردم، محدودیت جغرافیایی کم شده چون مردم همانقدر در سراسر دنیا به شما دسترسی دارند، که افراد آن سوی خیابانی که مغازه شما آنجا است! |
4 | ایمیل مستقیم | ارسال ایمیل مستقیم به کاربر مزایای بسیاری دارد از جمله اینکه بسیار منعطف است، امکان اندازهگیری آن فراهم است و میتوان کاربران را دستهبندی کرد. |
5 | ارائه کاتالوگ | کاتالوگ از آن دست ابزارهای ارتباطی است که مستقیم به مخاطب شما میرسد؛ در کاتالوگ محصولات یا خدماتی قرار میگیرد که مستقیما نیازهای کاربران را هدف بگیرد. |
direct marketing چطور عمل میکند؟
برخلاف کمپینهای سنتیِ روابط عمومی که از طریق رابط سومی مانند نشریات یا رسانههای جمعی اجرا میشوند، کمپینهای direct marketing بهطور مستقل عمل میکنند تا مستقیماً با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کنند. در direct marketing شرکتها پیامهای خود را از طریق رسانههای اجتماعی، ایمیل، پست یا کمپینهای تلفن/ پیامک ارائه میکنند.
اگرچه تعداد ارتباطات ارسال شده میتواند بسیار زیاد باشد، دایرکت مارکتینگ اغلب سعی میکند پیام را با درج نام یا شهر گیرنده در مکانی برجسته برای افزایش تعامل، شخصی سازی کند.
Call to action بخش مهمی از این مدل بازاریابی است؛ چراکه از گیرنده پیام خواسته میشود که فوراً در تماس با یک شماره تلفن رایگان، ارسال کارت پاسخ یا کلیک روی لینکی در رسانههای اجتماعی یا تبلیغات ایمیل، پاسخ دهد. هر پاسخی نشانهای مثبت برای خرید مستقیم است. این تنوع Direct marketing اغلب بازاریابی پاسخ مستقیم نامیده میشود.
مشکلات بازاریابی مستقیم چیست؟
هدف گذاری در این روش بازاریابی که به مخاطبان زیادی ارائه میشود، احتمالاً کمترین تأثیر را دارد. یعنی شرکت ممکن است چند مشتری به دست آورد در حالی که صرفاً همه مشتریان دیگر را از دست میدهد. نامههای ناخواسته، ایمیلهای تبلیغاتی زیاد و ارسال پیامک، همگی اَشکالی از بازاریابی مستقیم هستند که بسیاری از مردم نمیتوانند با آنها ارتباط برقرار کنند و شاکی هستند.
مؤثرترین کمپینها در مدل مستقیم، از فهرستی از مشتریان بالقوه استفاده میکنند تا پیامهای خود را فقط به افراد خاصی ارسال کنند.
برای مثال، تبلیغات بازاریابی مستقیم ممکن است خانوادههایی را هدف قرار دهند که:
- اخیراً بچهدار شدهاند
- صاحب خانهی جدیدی شدهاند
- به تازگی در یک محله ساکن شدهاند
- جدیداً تسهیلاتی دریافت کردهاند
لطفا به این موضوع توجه کنید تا در تاثیرگذاری بازاریابی مستقیم دچار اشتباه نشوید: زمانی میتوان به کاری که شما انجام میدهید بازاریابی مستقیم گفت که ارتباط «تولیدکننده با مصرف کننده» به صورت مستقیم برقرار شده، شما مخاطبان خاصی داشته باشید و جامعه هدف شما محدود باشد.
سوال: اگر جامعه هدف محدود نباشد، بازاریابی مستقیم نیست؟ چرا هست، اما در غیر این صورت به اندازه کافی اثر بخش نخواهد بود.
اگر میخواهید روش مارکتینگ مستقیم جواب دهد و به نتیجه برسد، مخاطبان خود را محدود کنید و تمام هزینهها را روی همان تعداد محدود بگذارید. این روش تبلیغاتی مبتنی بر ارتباط فردی است و به همین دلیل باید بر مبنای نیازهای افراد انجام شود.
مزایا و معایب بازاریابی مستقیم Direct Marketing
دایرکت مارکتینگ جذابیت خود را دارد، به ویژه برای شرکتهایی که بودجه کمی دارند و توانایی پرداخت هزینه کمپینهای تبلیغاتی تلویزیونی یا اینترنتی را ندارند.
معایب بازاریابی مستقیم
اشکال اصلی در این روش، ایجاد تصویری از شما است که با تایید نفر سومی در برند شما همراه است. یعنی چی؟
به عنوان نمونه ممکن است شرکتی برای یک رپورتاژ آگهی در یک روزنامه هزینه کند، این کار میتواند به بالا بردن آگاهی از برند و بهبود تصویر برند کمک کند؛ اما تصویر برند شما را با برند آن روزنامه تقریبا یکی میبیند. مثلا فرض کنید یک شرکت تولیدکننده لباس، در روزنامهای مثل «کیهان» تبلیغ بدهد، احتمالا تصویری که برای مخاطبان ایجاد میشود یک شرکت تولیدی لباس کیهانی! خواهد بود! به نظر شما روزنامه کیهان و حسین شریعتمداری نماینده چه نوع پوششی هستند؟ به نوعی میتوان گفت این نوع بازاریابی یک اثر هالهای روی برند شما خواهد گذاشت.
مزایای Direct Marketing
از جمله مزایای این روش بازاریابی عبارتند از:
- اثربخشی آن به وسیله برخی کارها قابل اندازه گیری است
- امکان دسترسی به مشخصات فردی و آدرس پستی مخاطبان فراهم میشود
- امکان شخصی سازی پیامها در بازاریابی مستقیم وجود دارد
- میتوان تبلیغات یا پیشنهاد محصولاتی متناسب با نیاز مخاطبان و مشتریان برای آنها ارسال کرد
- رابطه با مشتری بسیار پایدار و بلند مدت خواهد بود، چون مشتری احساس رفاقت میکند
- امکان فروش در زمانی که مشتری به خدمات یا محصولات شما نیاز دارد بیشتر فراهم است
سخن آخر درباره بازاریابی مستقیم
در بازاریابی مستقیم قرار نیست ما محتوای تبلیغاتی برای مشتریانی انبوه تولید کنیم، بلکه برعکس، هدف ما این است که مخاطبان بالقوهای که احتمال بالفعل شدن آنها وجود دارد را شناسایی کنیم، در روش بازاریابی Direct Marketing ما تعداد این مشتریان را میدانیم، از مشخصات فردی آنها با خبر هستیم و هویت آنها برای ما روشن است. بعد از این مرحله است که با استفاده از انواع بازاریابی مستقیم که پیشتر به آنها اشاره کردیم، فرآیند را ادامه میدهیم تا به اهداف خود دسترسی پیدا کنیم.
شما اگر بخواهید یک کمپین بازاریابی مستقیم ایجاد کنید چه چیزی پیشنهاد میدهید؟ برای ما کامنت بگذارید.
در نگارش این مقاله، از اطلاعاتی که سایت Investopedia درباره بازاریابی مستقیم ارائه داده بود استفاده شده است.
