اگر کمی با بازاریابی دیجیتال آشنایی داشته باشید احتمالا واژه‌ی پرسونا را شنیده‌اید. مدیران کسبوکار هرگز نباید این تصور را داشته باشند که طرز فکر مشتری یا مخاطبانشان به آنها شباهت دارد. این تصور که خریدار مانند شما فکر می‌کند و دغدغه‌های او با شما یکسان است، می‌تواند برای کسب‌وکارتان بسیار مخرب و آسیب‌زننده باشد. بهتر است برای رشد کسب‌وکارتان تفاوت‌های فکری را بپذیرید و تصویر شفاف‌تری از نیاز مشتریان خود داشته باشید. در این هنگام است که پرسونا می‌تواند برای شناخت بیشتر مشتریان به شما کمک کند. پرسونای مشتری یا پرسونای مخاطب اصطلاحاتی هستند که در حوزه بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ بسیار رواج پیدا کرده‌اند. اما پرسونا چیست؟ تدوین پرسونا برای کسب‌وکارها چه اهمیتی دارد؟ تدوین و طراحی پرسونا چه مراحلی دارد؟ در ادامه این مطلب به طور کامل به این سوالات پاسخ خواهیم داد.
پرسونا چیست؟
پرسونا (PERSONA) یک شخصیت خیالی است که با توجه به هدف طراحان انتخاب میشود و از تمامی خصوصیات یک مشتری واقعی مثل سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، علائق، اهداف، نیازها و … برخوردار است. با طراحی پرسونا و مشخص کردن این موارد، می‌توانید نسبت به مشتریان خود شناخت بیشتری پیدا کنید.
ممکن است یک کسبوکار در طی بازه‌های زمانی مختلف اهداف بازاریابی متفاوتی داشته باشد. بنابراین باید پیش از طراحی و اجرای هر کمپین این خصوصیات را مشخص نماید. حتی این احتمال وجود دارد که در یک هدف نیاز به طراحی چندین پرسونا وجود داشته باشد. چرا که ممکن است مخاطبان هدف شما از چندین گروه مختلف باشند.
پرسونای مشتری (persona) چیست؟
با توجه به آنچه در قسمت قبل گفتیم پرسونای مشتری یک مدل ذهنی است که از تجسم یک فرد با اسم، سن، جنس، محل زندگی، میزان درآمد و تحصیلات، علایق و ویژگی‌های رفتاری مشخص به‌دست می‌آید. این مدل فرضی با ویژگی‌های رفتاری مخصوص به خودش به‌عنوان یک پرسونا طراحی و درنظر گرفته میشود.
به‌همین دلیل پرسونای مشتری باید جزییات روانشناختی زیادی داشته باشد، تا بتوانیم به راحتی مشتری کسب‌وکارمان را جای آن قرار داده و از دید و نظر او محصولات تولید شده را بررسی کنیم. اکنون که به مفهوم پرسونا پی بردیم، در ادامه از اهمیت تدوین پرسونا برای جذب مخاطب و تاثیر آن در کسب‌وکارها سخن خواهیم گفت.
تدوین و طراحی پرسونا برای کسب‌وکارها چه اهمیتی دارد؟
اولین نکته‌ی مهمی که در خصوص پرسونا وجود دارد این است که موجب هماهنگی بیشتر میان تیم‌های مختلف در شرکت میشود. برای درک بهتر، تصور کنید که سه پرسونا طراحی و تدوین کرده‌اید و تشخیص داده‌اید که این سه گروه به مشتریان شما تبدیل خواهند شد.
اکنون همکاران و کارمندان شما با این سه شخصیت به خوبی آشنا می‌شوند و پس از آن در راستای علایق و نظرات آنها کار خود را ادامه می‌دهند. این اتفاق احتمال اختلاف عقیده بر سر مشکلات کوچک را کاهش داده و به مرور زمان نتیجه بهتری را رقم می‌زند. تدوین پرسونا سبب بهتر شدن استراتژی بازاریابی میشود.
5 مرحله تدوین و طراحی پرسونای مخاطب
شاید پرسونا یک شخصیت فرضی باشد؛ اما ویژگی‌هایی که برای او درنظر می‌گیریم، براساس تحقیق و بررسی‌هایی که بر روی افراد مختلف انجام شده، تعیین می‌گردد. بدون انجام تحقیقات، پرسونا در حد حدس باقی مانده و نقشی در پیشرفت کسبوکار شما نخواهد داشت. برای اینکه پرسونایی که طراحی می‌کنید قوی و بسیار نزدیک به شخصیت‌های واقعی باشد، باید در طراحی مراحل زیر را طی کنید:
خودتان را جای مشتری بگذارید
بهتر است در قدم اول خودتان یک تعریف معین از مشتری مدنظرتان در ذهن داشته باشید. سپس می‌توانید از خود سوالاتی بپرسید، مانند:
- این مشتری از چه ویژگی‌هایی برخوردار است؟
- کدام مشتری‌‌ها به کسبوکار ما وفادار هستند؟
- چه چیزی سبب وفاداری مشتری به محصولات و خدمات ما میشود؟
- مزیت کسبوکار ما در مقایسه با کسب‌وکارهای دیگر چیست؟
برای دقت در طراحی پرسونا، نظرسنجی برگزار کنید
با طراحی و برگزاری یک نظرسنجی می‌توانید مشتریان خود را بیشتر بشناسید. سپس آنها را با توجه به پاسخ و نظراتشان در گروه‌های متفاوت دسته بندی کنید. همچنین از این طریق می‌توانید مشاهده کنید که کدام گروه‌‌ها از ویژگی‌های برتری مثل وفادار بودن، اعتماد کردن و… برخوردارند. بدین‌ترتیب گروهی که برای شما سود بیشتری دارد را پیدا خواهید کرد.
کلمات کلیدی کسب‌کارتان را بیابید
اقدام دیگری که برای طراحی پرسونا باید انجام دهید این است که با کلمات کلیدی حوزه فعالیت خود آشنا شوید. امروزه اشخاص برای رسیدن به پاسخ سوالاتشان به گوگل مراجعه می‌کنند و هر موضوعی که بخواهند را جستجو می‌کنند.
شما می‌توانید با بررسی کلمات کلیدی که کاربران در گوگل جستجو می‌کنند، از آخرین اطلاعات حوزه کسب‌وکارتان، پرسش‌ها و ترندهای جدید آگاه شوید.
با استفاده از این اطلاعات می‌توانید نسبت به رفتارها و مشغولیات ذهنی افراد شناخت پیدا کنید و پرسونای مشتریان خود را ایجاد کنید. علاوه بر این می‌توانید این اطلاعات را در محتوای بازاریابی کسب‌وکارتان به‌کار ببندید.
از گوگل آنالیتیکس برای طراحی پرسونای مشتری استفاده کنید
گوگل آنالیتیکس یک ابزار ارزشمند است که اطلاعات مهمی در خصوص رفتار کاربران و صفحات مختلف سایت در اختیار شما قرار می‌دهد.
این سیستم با بررسی یک سری آمار می‌تواند به شما نشان دهد که کدام مطلب سایت شما با استقبال بیشتری از سمت کاربران روبرو شده یا اینکه کدام صفحه نرخ پرش بالاتری داشته است. به اینصورت می‌توانید با سلیقه مخاطبتان بیشتر آشنا شوید و بر اساس آن تولید محتوای خود را بهینه‌تر کنید.
همچنین آمار دموگرافیک کاملی از مخاطبانی که به سایت شما سر زده‌اند در اختیارتان قرار می‌دهد.
از شبکه‌های اجتماعی کمک بگیرید
امروزه شبکه‌های اجتماعی بخش مهمی از بازاریابی را تشکیل می‌دهند؛ چرا که طیف وسیعی از انواع مخاطبان در آنها حضور دارند. ما باید بدانیم که کدام طیف و گروه را برای بیزینس خود نیاز داریم و از چه طریقی باید با آنها ارتباط برقرار کنیم.
با بررسی آمار شبکه‌های اجتماعی و عکس‌العملی که از سمت کاربران دریافت کرده‌اید، می‌توانید متوجه شوید که کاربران به چه چیزهایی علاقمندی بیشتری دارند.
چگونه باید برای پرسونای مشتری اطلاعات بیشتری کسب کنیم؟
همان طور که پیش از این اشاره کردیم، قبل از اینکه بخواهید پرسونا را تدوین و طراحی کنید باید سوالات احتمالی را مطرح کنید. اکنون ممکن است با این سوال مواجه شوید که پاسخ این سوالات را چگونه به‌دست آوریم تا نزدیک‌ترین حالت به واقعیت باشد؟ برای انجام این کار شما می‌توانید از ابزارهای زیر کمک بگیرید.
1- ارسال پرسشنامه
شما با طراحی و ارسال پرسشنامه می‌توانید اطلاعات مفیدی را از مخاطبان خود به دست آورید. می‌توانید با ایجاد یک انگیزه کوچک مثل در نظر گرفتن اشانتیون، از آنها بخواهید زمانی که به شما مراجعه می‌کنند کمی زمان بگذارند و به سوالات پرسشنامه پاسخ دهند.
2- استفاده از شبکه‌های اجتماعی
یکی از بهترین راه‌هایی که می‌تواند در شناخت بهتر نیازهای مخاطبان به شما کمک کند، شبکه‌های اجتماعی به خصوص اینستاگرام است. به عنوان مثال می‌توانید در استوری یا در کپشن اینستاگرام خود سوالی مطرح کنید، از poll استفاده کنید یا از مخاطبان بخواهید راجع به موضوعی نظرشان را اعلام کنند. به این شکل می‌توانید سلیقه آنها را بهتر بشناسید و آن را به کار ببندید.
3- با همکاران خود صحبت کنید
همچنین می‌توانید برای به دست آوردن اطلاعات مفید و طراحی دقیق پرسونا از همکاران خود کمک بگیرید و نظر آنها را بپرسید. احتمالا هر کدام از آنها در ارتباط با مخاطبان مختلف تجارب زیادی به دست آورده‌اند و می‌توانند به شما کمک کنند.
به طور کلی برای شروع طراحی پرسونا، از هر راهی که می‌توانید استفاده نمایید تا به اطلاعات مفیدی دست پیدا کنید. حتی می‌توانید در اینترنت جستجو کنید و راجع به حوزه کسبوکار و نیازهای مشتریانتان بیشتر بخوانید. در این صورت می‌توانید پرسوناهای بهتر و حرفه‌ای‌تری طراحی کنید.
ختم مطلب با یک مثال از طراحی پرسونا
فرض کنید ما در گروه مشاوره مدیریت نورا می‌خواهیم بدانیم پرسونای ما کیست و چرا به خدمات ما نیاز دارد؟ بنابراین باید سوالاتی را مطرح کنیم و با پاسخ به آنها به پرسونای مخاطب خودمان برسیم:
- شما چند سالتان است؟
- شغل شما چیست؟
- درآمد شما چقدر است؟
- چرا به نرم افزار جریان نقدینگی نیاز دارید؟
- چه عواملی ممکن است موجب شود نرم افزار جریان نقدینگی نورا را انتخاب نکنید؟
پاسخ این سوالات را در جدول زیر مشاهده کنید:
| نام | سن | شغل | درآمد | علت نیاز به ما |
| مجید | 37 سال | مدیر یک کارگاه خیاطی | گردش مالی ماهانه کارگاه حدودا 150 میلیون تومان است و درآمد شخصی حدود 40 میلیون تومان | سروسامان دادن به هزینه و کنترل جریان نقدینگی برای جلوگیری از ورشکستگی |
با این توضیح می‌توانیم بگوییم: «مجید هستم، 37 ساله که مدیریت یک کارگاه خیاطی را به عهده دارم، کارگاه ما به صورت ماهانه حدودا 150 میلیون تومان گردش مالی دارد و خودم به صورت میانگین ماهانه 40 میلیون تومان درآمد دارم. به دلیل چالش‌های پیش رو و برای برنامه ریزی دقیق روی جریان نقدینگی، نیاز به نرم افزار جریان نقدینگی نورا دارم.»
با نگاهی به جملات بالا شما بگویید پرسونا چیست؟ درواقع پرسونا همین شخصیت خیالی است که ما در بالا گفتیم، شخصیتی خیالی که بر اساس داده‌های واقعی باید جمع آوری شود تا به هدف دقیق برسیم. در این مطلب ما درباره پرسونای مخاطب یا پرسونای مشتری توضیح دادیم، اگر شما هم تجربه‌ای از طراحی پرسونا دارید و نکاتی به نظرتان می‌رسد با ما در میان بگذارید.
آنچه در این صفحه می‌خوانید:
- https://nuracashflow ir/what-is-persona/#:~:text=1- ارسال پرسشنامه به سوالات پرسشنامه پاسخ دهند
