نتورک مارکتینگ چیست و چه انواعی دارد؟

نتورک مارکتینگ (NETWORK MARKETING) چیست؟

نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه یک مدل کسب و کار است که محصولات یک شرکت توسط فروشندگان مستقل به فروش می رسد؛ به عبارتی دیگر بازاریابی شبکه ای یک مفهوم تجاری است که شرکت را با تکیه بر شبکه ای از توزیع کنندگان رشد می‌دهد. ایجاد پول در این سیستم معمولا مستلزم استفاده از سه نوع استراتژی سیستماتیک است:

• تولید سرنخ
• استخدام
• ساخت و مدیریت

از طرفی بازاریابی شبکه ای خود به 3 دسته تقسیم می‌شود که عبارتند از:

1. تک لایه
2. دو لایه
3. چند سطحی

نتورک مارکتینگ در کسب و کار مدلی است که به فروش فرد به فرد یک محصول یا خدمات وابسته است. این شامل ایجاد تیمی از افراد است که با هم کار می‌کنند تا پیام محصول را به طیف گسترده‌ای از مشتریان بالقوه برسانند. رهبران این تیم‌ها برای محصولاتی که می‌فروشند و همچنین محصولاتی که اعضای تیمشان می‌فروشند پاداش دریافت می‌کنند.

بازاریابی چند سطحی (mLM) چگونه کار می‌کند؟

بازاریابی چند سطحی (MLM)، بازاریابی سلولی، بازاریابی وابسته، بازاریابی مستقیم مصرف کننده، بازاریابی ارجاعی و فرانشیز مشاغل خانگی، همگی اصطلاحاتی هستند که برای توصیف نتورک مارکتینگ استفاده می‌شوند و یکی از انواع بازاریابی به حساب می‌آید. شرکت‌های بازاریابی شبکه ای اغلب لایه‌هایی از توزیع کنندگان ایجاد می‌کنند و به آن‌ها انگیزه می‌دهند تا شبکه‌هایی از فروشندگان را جذب کنند.

نحوه کار بازاریابی شبکه ای به این صورت است که افرادی که یک ردیف جدید (یا خط بالا) را شروع می‌کنند، از فروش خود و همچنین فروش افراد در سطحی که شروع کردند (خط پایین) کمیسیون دریافت می‌کنند. با گذشت زمان ممکن است یک لایه جدید ظاهر شود که کمیسیون اضافی را برای لایه بالا و همچنین لایه میانی فراهم می‌کند.

درآمد یک عضو نتورک مارکتینگ به فروش محصول و همچنین به استخدام بستگی دارد. هر فردی که به تیم نتورک ملحق می‌شود دو فرآیند را طی می‌کند: اولی آموزش و دیگری فروش است که در ادامه با هم بررسی می‌کنیم.

گام نخست- آموزش در بازاریابی شبکه ای

اولین گام پس از عضویت این است که توزیع کننده شرکت شوید، یعنی از این پس شما فروشنده محصولات خواهید بود. از آنجایی که کسب و کار مستلزم فروش و استخدام توزیع کنندگان است، شرکتی که به آن ملحق می‌شوید یا حامی، آموزش جامع محصول و فروش را به شما ارائه می‌دهد.

برای کمک به شما در شروع کار با شرکت، شرکت اطلاعات کامل محصول و همچنین اقلام تبلیغاتی را در اختیار شما قرار می‌دهد. شما در مورد پیچیدگی‌های خط تولید شرکت خود، الزامات کیفیت و ایمنی که آن‌ها برآورده می‌کنند، نحوه مقایسه آن‌ها با رقبا، درخواست‌هایی که باید از مشتریان انتظار داشته باشید و راه‌حل‌هایی برای سوالات متداول، یاد خواهید گرفت. اکثر شرکت‌ها آموزش فروش را همراه با آموزش استخدام افراد جدید ارائه می‌دهند و معمولاً یک کارگاه آموزشی کوتاه برای آن ترتیب خواهند داد.

گام دوم- فروش در نتورک مارکتینگ

زمانی که شرکت به شما دانش محصول را داد و ابزارها و لوازم را برای شما تهیه کرد دیگر آماده شروع کار هستید. حامی شما در طول آموزش در دسترس خواهد بود و همچنین در شروع بازاریابی شبکه به شما کمک می‌کند. اموری که با کمک حامی آن‌ها را انجام خواهید داد:

• جستجو یا تهیه فهرستی از مشتریان بالقوه
• واجد شرایط بودن افراد بالقوه
• تعیین قرار ملاقات با مشتریان بالقوه
• ملاقات با مشتریان و ارائه پیشنهاد تجاری به آن‌ها
• پاسخ به سؤالات مشتریان و کمک به آن‌ها برای تصمیم‎گیری در مورد پیوستن به شبکه

اصطلاحات مرتبط با صنعت بازاریابی شبکه ای

در صنعت بازاریابی شبکه ای اصطلاحاتی وجود دارد که حتما باید با آن‌ها آشنا شوید:

• فروش مستقیم: شرکت‌های نتورک مارکتینگ محصولات خود را مستقیماً به مشتریان تبلیغ کرده و در یک کانال توزیع کاملاً تعریف شده به مشتریان می‌فروشند. به شرکت کنندگان، اقلامی داده می‌شود و به ازای هر فروش که انجام می‌دهند کمیسیونی به آن‌ها پرداخت می‌شود.
• کارآفرینانی که خود اشتغال هستند (IBO): شرکت‌کنندگان به عنوان IBO شناخته می‌شوند زیرا آن‌ها طوری رفتار می‌کنند که گویی شرکت خود را اداره می‌کنند.
• توزیع کننده: اکثر شرکت‌های بازاریابی چند سطحی (mlm) اعضای خود را به جای فروشنده به عنوان توزیع کننده معرفی می‌کنند.
• خط پایین: اعضای جذب شده توسط توزیع کننده یا افراد تازه استخدام شده توسط این اعضا خط پایین توزیع کننده را تشکیل می‌دهند. همه توزیع کنندگان از خط یا فروش پایین خود سود می‌برند.
• خط بالا: همه توزیع کنندگانی که در سلسله مراتب بالاتر از عضو قرار می‌گیرند خط بالا هستند. در فروش انجام شده توسط شرکای خط پایین همه توزیع کنندگان در خط بالا کمیسیون دریافت می‌کنند.
• طرح یا پلن: طرح، فهرستی از تمام روش‌هایی که فروشندگان ممکن است از آن کسب درآمد کنند تهیه می‌کند. این طرح همچنین نشان می‌دهد که چگونه پرداخت بر اساس حجم فروش و تعداد شرکای استخدام شده متفاوت است.
• حامی مالی یا اسپانسر: در بازاریابی شبکه به شخصی که کارمند جدیدی را به شرکت می‌آورد، اسپانسر می‌گویند.
• استخدام یا همکاری: فردی که توسط اسپانسر وارد شرکت می‌شود.

انواع بازاریابی شبکه ای چیست؟

همانطور که پیش از این نیز گفتیم بازاریابی شبکه ای در سطوح مختلف عمل می‌کند که عبارت از تک لایه، دو لایه و چند لایه یا چند سطحی بود، در ادامه هر یک از موارد زیر را با هم بررسی می‌کنیم:

نتورک مارکتینگ تک لایه چیست؟

شما به طرح یک شرکت ملحق می شوید تا محصولات یا خدمات آن را از طریق نتورک مارکتینگ تک لایه بفروشید. شما نیازی به استخدام توزیع کنندگان دیگر ندارید و فروش مستقیم تنها منبع درآمد شماست. به عنوان مثال کمپانی Avon یک شرکت لوازم آرایشی شناخته شده است که از نتورک مارکتینگ تک لایه استفاده می‌کند.

بازاریابی شبکه ای دو لایه چیست؟

همانطور که از نام آن باید فهمیده باشید، در نتورک مارکتینگ دو لایه شما نیاز به جذب نیرو دارید؛ اما پاداش شما کاملاً وابسته به این موضوع نیست. شما بابت فروش مستقیم (یا ترافیک هدایت شده به یک وب‎سایت) پاداش دریافت می‌کنید.

بازاریابی چند سطحی یا MLM چیست؟

برخی از سازمان‌های فروش مستقیم از بازاریابی چند سطحی (Multi level marketing) استفاده می‌کنند تا توزیع‌کنندگان موجود را تشویق کنند تا در ازای بخشی از فروش استخدام‌کنندگان، توزیع‌کنندگان جدید جذب کنند.

افراد استخدام شده «پایین خط» توزیع کننده محسوب می‌شوند و سود خود را از فروش مستقیم محصول به مشتریان دریافت می‌کنند. Amway یک نمونه معروف در این زمینه است که اقلام بهداشتی و زیبایی را به مشتریان ارائه می‌دهد و به‎ عنوان یک سازمان فروش مستقیم شناخته می‌شود.

نگاهی دوباره به آنچه در بازاریابی شبکه ای گفتیم

در این مقاله با بازاریابی شبکه ای و انواع آن آشنا شدید. همانطور که ابتدای این مطلب نیز گفتیم، در ایران، نظر مثبتی درباره نتورک مارکتینگ وجود ندارد، هرچند در حال حاضر شرکت‌هایی با همین عنوان در ایران فعال بوده و به صورت قانونی نیز به کار خود ادامه می‌دهند، با این حال وقتی می‌گوییم بازاریابی شبکه، همه فکر می‌کنند درباره شرکت‌های هرمی صحبت می‌کنیم که پول افراد بدون معاملات مبتنی بر سرمایه، جذب شده و به افراد بالا می‌رسد.

در واقع این شرکت‌ها از بستر بازاریابی نتورک استفاده می‌کنند که در آن صرفا سرمایه افراد را جذب کنند یا به اصطلاح بالا بکشند! بدون اینکه سودی واقعی به لایه‌های پایین‌تر برسد. این شرکت‌ها در واقع از ترفندی به نام ترفند پانزی استفاده می‌کنند که یک شیوه کاملا کلاهبردارانه است و توصیه می‌کنیم هرگز به این شرکت‌ها وارد نشوید چون علاوه بر سرمایه، وقت و انگیزه شما را هم نابود می‌کند.